Motivieren Sie Ihr Verkaufsteam: Die 20-Punkte-Checkliste
On Dezember 6, 2021 by admin
Wie motiviere ich mein Verkaufsteam?
Um Ihr Verkaufsteam zu motivieren, brauchen Führungskräfte ein umfassendes Instrumentarium an Taktiken, um ihre Top-Performer zu fördern, jüngere Mitglieder zu entwickeln und das Team auf das Erreichen aggressiver Wachstumsziele auszurichten.
Verkaufsteams, die Energie und Zuversicht besitzen, sind erfolgreich, und gute Führungskräfte wissen, wie sie die Moral hoch halten können, egal ob das Geschäft auf dem Höhepunkt ist oder eine Flaute hat. Da Motivation eine immaterielle Eigenschaft ist, brauchen Vertriebsleiter einzigartige Ansätze, die auf ihre Mitarbeiter zugeschnitten sind.
Um die Motivation Ihres Vertriebsteams aufrechtzuerhalten, verwenden Sie diese 20-Punkte-Checkliste, beginnend mit Tipps zur Förderung der intrinsischen Motivatoren Ihres Teams.
Verbinden Sie die täglichen Aktivitäten Ihres Vertriebsteams mit einem höheren Ziel. Studien der Harvard Business School zeigen, dass Menschen, die in ihrer Arbeit einen Sinn sehen, sich ihr zugehörig fühlen, was zu höherer Motivation, größerem Engagement und besserer Gesamtleistung führt.
Verinnerlichen Sie den Auftrag und die Vision Ihres Unternehmens
Steve Jobs‘ Vision eines „Computers für den Rest von uns“ hat die Art und Weise, wie wir mit Technologie und der Welt im Allgemeinen umgehen, für immer verändert. Und das hat er nicht erreicht, indem er seine Vision für sich behielt. Achten Sie in Ihrem eigenen Team darauf, dass Sie eine gemeinsame Mission und Vision vermitteln. Wenn Ihr Unternehmen über ein offizielles Leitbild verfügt, sollten Sie es in einer Teambesprechung überprüfen und besprechen, ob es motivierend ist oder nicht. Wenn es veraltet oder langweilig ist, lassen Sie Ihr Team darüber diskutieren, wie sie es aktualisieren würden; dies bietet die Möglichkeit, Eigenverantwortung zu übernehmen und intrinsisch zu motivieren.
Erwecken Sie Ihre Mission zum Leben
Machen Sie Fortschritte konkret, indem Sie intern Erfolgsgeschichten von Kunden dokumentieren. Schreiben Sie auf, was der Kunde erreicht hat, wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens sein Leben erleichtert hat und ob er Ihr Unternehmen für seinen Beitrag anerkannt hat. Verbreiten Sie diese Geschichten intern in Unternehmensnewslettern, lesen Sie sie bei Besprechungen vor und geben Sie sie an alle neuen Mitarbeiter weiter. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, den Zusammenhang zwischen ihren täglichen Aktivitäten und den positiven Auswirkungen auf die Kunden zu erkennen.
Befolgen Sie die Unternehmenswerte
Ihre Unternehmenswerte sind eng mit Ihrem Auftrag und Ihrer Vision verbunden und bilden einen bestimmten Qualitätsstandard für die Führung Ihres Unternehmens. Wenn sie mit den persönlichen Werten Ihrer Vertriebsmitarbeiter übereinstimmen, sind sie unglaublich motivierend. Achten Sie als Führungskraft darauf, dass Sie die Werte auch dann einhalten, wenn es riskant ist.
Ein großartiges Beispiel für werteorientierte Führung stammt von dem 12-fachen Unternehmer und Berater für große Markenunternehmen Troy Hazard. Hazard erzählt, wie er die Moral seines Teams umkehrte, als er sich seinen 6-Millionen-Dollar-Kundenstamm genau ansah. Er erkannte, dass 60 % der Kunden seines Unternehmens keine Kunden waren, die das Team mag, respektiert oder denen es vertraut. Also besann er sich auf die Grundwerte des Unternehmens und schickte zu Beginn des neuen Jahres ein Memo herum. „Von nun an ist unser neues Kriterium für die Annahme neuer Aufträge, dass wir den Kunden mögen und dass er bereit ist, unseren Preis zu zahlen. Versuchen Sie nicht, potenziellen Kunden unsere Kultur, unsere Mitarbeiter und das, wofür wir stehen, schmackhaft zu machen. Die Moral schoss um 1.000 Prozent in die Höhe; plötzlich verdienten wir mit jedem Projekt Geld. Es war erstaunlich. Meine Mitarbeiter waren glücklich, und das Verkaufsteam verkaufte mehr!“
Die Macht der kleinen Erfolge
Es ist genauso wichtig, kleine, tägliche Fortschritte anzuerkennen, wie große Erfolge zu feiern. Das gilt vor allem dann, wenn Teams in einer Flaute stecken und größere Erfolge schwer zu erzielen sind.
Schaffen Sie jeden Tag Gelegenheiten für kleine Fortschritte
Die Macht der kleinen Erfolge ist ein Glücksfall für die Motivation und die Widerstandsfähigkeit des Vertriebs in Zeiten, in denen die Umsätze nicht sprudeln. Untersuchungen der Harvard Business School zeigen, dass kleine Erfolge die positive Stimmung, die Motivation und die konstruktive Wahrnehmung von Arbeitsherausforderungen überproportional steigern. Das bedeutet, dass Manager die Mitglieder ihres Verkaufsteams ermutigen und anerkennen sollten, wenn sie kleine Schritte in Richtung eines Ziels machen – eine gesendete E-Mail, eine gute Antwort, eine neue Erkenntnis, die einen Lead einen Schritt weiterbringt. Nach 12.000 täglichen Umfragen, die von Wissensarbeitern ausgefüllt wurden, waren diese kleinen Schritte mit Freude, Herzlichkeit und Stolz verbunden, während Rückschläge mit Frustration, Angst und Traurigkeit verbunden waren. Diese Untersuchungen zeigen, dass die kleinen Dinge wichtig sind: Schon eine einzige positive E-Mail-Antwort von einem Kunden, der seit Wochen frustriert ist, kann die Aussichten und die Stimmung eines Vertriebsmitarbeiters dramatisch aufhellen.
Erfassen Sie die heutigen Erfolge
Bitten Sie Ihr Team, einen Tag lang Stift und Papier mitzunehmen und jede positive Sache aufzuschreiben, die passiert ist, egal wie klein. Vielleicht war es eine positive Interaktion mit einem Kunden, ein neuer Tipp für die Akquise, ein Durchbruch eines Teamkollegen, ein neuer Inhalt, der vom Marketingteam geliefert wurde, oder ein zaghaftes „Ja“ eines potenziellen Kunden. Wenn man diese Erfolge aufschreibt, werden sie konkreter und schwerer zu ignorieren, wenn es im Großen und Ganzen nicht so gut läuft.
Wöchentliche Erfolge verfolgen und teilen
Wenn man kleine Erfolge mit anderen teilt, vervielfacht sich der moralisierende Effekt. Lassen Sie Ihr Team jeden Freitag in einer E-Mail drei Erfolge der Woche aufschreiben. Sie können so klein sein, wie sie wollen, und sich auf Interessenten, Kunden, ihr Verständnis für die Branche/Wettbewerb/Produkt und ihre eigene berufliche Entwicklung beziehen. Bitten Sie sie, die E-Mail an Sie oder an einen Kollegen zu schicken, um sich kurz zu verabschieden. Dies sollte nicht länger als fünf Minuten dauern und eher ein geschützter, nicht wertender Raum sein, in dem kleine Erfolge gefeiert werden, als eine öffentliche Leistungsschau.
Suchen Sie in Ihren Tracking-Systemen nach positiven Kennzahlen
Metriken zur Verkaufsaktivität können eine gute Möglichkeit sein, kleine Erfolge zu finden, die Schritte in die richtige Richtung zeigen. Sie können nach Verbesserungen bei den allgemeinen Verkaufsaktivitäten suchen: Gesamtzahl der getätigten Anrufe, der gebuchten Demos und der versendeten E-Mails zur Akquise. Sie können auch Verbesserungen bei den E-Mail-Kennzahlen feststellen: Öffnungsrate, Klicks, Antwortrate und Verringerung der Absprungrate bei E-Mails.
Gemeinsam sind wir besser
Motivieren Sie einzelne Mitarbeiter mit der Kraft der Gruppendynamik, von öffentlicher Anerkennung über Kameradschaft bis hin zum Wettbewerb.
Belohnen und erkennen Sie das Vertriebsteam öffentlich an
Würdigen Sie das gesamte Vertriebsteam für seinen Beitrag und feiern Sie seine Erfolge so, dass das ganze Unternehmen sie anerkennen kann? Seit Jahrzehnten haben Forscher herausgefunden, dass eine öffentliche Zurschaustellung von Wertschätzung motivierender sein kann als ein Gehalt.
Wie oft wenden Sie die folgenden Taktiken an?
- Einzelpersonen bei Teambesprechungen loben
- Quartalsweise den Status „wertvollster Mitarbeiter“ verleihen
- Jährliche Anerkennung mit Geldprämien und Reisen
- Kleine Auszeichnungen und Preise, die auf die Vorlieben der einzelnen Mitarbeiter abgestimmt sind
- Senden Sie eine E-Mail, in der Sie sich für gute Arbeit und einen kleinen Gewinn bedanken
Veranstalten Sie einen Wettbewerb
Starten Sie einen Verkaufswettbewerb. Untersuchungen von Frost and Sullivan zeigen, dass 80 % der Vertriebsleiter weltweit zielgerichtete Wettbewerbe durchführen und 47 % von ihnen diese Wettbewerbe für sehr effektiv halten. Ändern Sie von Wettbewerb zu Wettbewerb die Ziele, die Dauer und die Preise. Richten Sie die Wettbewerbe so ein, dass nicht jedes Mal derselbe Top-Performer gewinnt. Messen Sie die Ergebnisse, veröffentlichen Sie sie und analysieren Sie sie, um festzustellen, welche Arten von Wettbewerben die beste Kapitalrendite bringen.
Offsite-Veranstaltungen und Teambuilding
Ja, Untersuchungen zeigen, dass Teambuilding-Veranstaltungen auf der „To-do“-Liste der Mitarbeiter nicht ganz oben stehen. Tatsächlich gibt fast ein Drittel der Büroangestellten an, dass sie teambildende Maßnahmen nicht mögen. Eine Meta-Analyse von 103 Studien aus sechzig Jahren Forschung zeigt jedoch, dass Teambuilding tatsächlich positive und messbare Auswirkungen auf die Teamleistung hat. Mit etwas Voraussicht können Sie Aktivitäten planen, die mehr Beifallsbekundungen als Augenrollen hervorrufen (und trotzdem in Ihr Budget passen). Vielleicht ist es eine einfache Runde mit Getränken, ein Sportspiel, ein Golfausflug oder ein offizielles Teambuilding-Programm. Ziel ist es, Ihr Team dazu zu bringen, sich wirklich zu entspannen, Spaß zu haben und die Kameradschaft auf natürliche Weise zu pflegen.
Holen Sie sich diese 20 Motivationstechniken in einer einfach zu handhabenden, ausdruckbaren Checkliste.
Der vorbildliche Manager und Mentor
Als Führungskraft modellieren Sie das Verhalten und bauen Beziehungen zu jedem Mitarbeiter auf, damit Sie ihm helfen können, sich zu entwickeln und sein höchstes Potenzial zu erreichen. Die Kunst besteht darin, als Mentor zu fungieren und zu unterstützen, anstatt sich direkt in die Arbeit Ihres Teams einzumischen. In der Harvard Business Review heißt es: „Effektive Manager etablieren sich als Ressource, indem sie sicherstellen, dass sie sich um ihre Mitarbeiter kümmern, ohne den Eindruck zu erwecken, dass sie sie kontrollieren.“ In der Tat ist dies angesichts der wachsenden Zahl von Millennials wichtiger denn je, denn Untersuchungen zeigen, dass sie ihren Vorgesetzten eher als Coach oder Mentor denn als Chef sehen.
Sein Sie positiv und gehen Sie Ihren Weg
Wenn Ihr Verkaufsteam in einer Flaute steckt, geben Sie deren Sorgen und Beschwerden laut wieder? Spiegelt Ihr Handeln eine Angsthaltung wider, und gehen Sie weniger Risiken ein? Achten Sie auf Ihre tägliche Sprache, um sicherzustellen, dass Sie positiv sind und dass Ihre Entscheidungen und Worte die Werte, die Vision und die Ziele des Unternehmens widerspiegeln, die Sie anstreben.
Schätzen Sie Ihre Mitarbeiter (und sorgen Sie dafür, dass sie es wissen)
Ein wichtiger Faktor für die Motivation ist das Gefühl, bei der Arbeit geschätzt zu werden. Laut einer Studie der American Psychological Association fühlten sich 93 % der Mitarbeiter, die sich bei der Arbeit wertgeschätzt fühlten, auch motiviert, während nur 33 % von ihnen sich motiviert fühlten, wenn sie sich nicht wertgeschätzt fühlten. Die Studie fand fünf Hauptfaktoren, die dazu beitragen, dass sich ein Mitarbeiter wertgeschätzt fühlt:
- Möglichkeiten, an Entscheidungen beteiligt zu werden
- Potenzial für Wachstum und Aufstieg
- Möglichkeiten, flexible Arbeitsregelungen zu nutzen
- Angemessene monetäre Vergütung
- Nicht-monetäremonetäre Belohnungen
Gehen Sie in die Praxis, um mehr über die Fähigkeiten Ihres Teams zu erfahren
Verfolgen Sie die Leistung Ihres Teams anhand einer Tabelle, CRM und gemeldete Zahlen reichen nicht aus, wenn es darum geht, jeden Einzelnen mit der richtigen Unterstützung zu betreuen und zu versorgen. Keith Rosen, Autor von Coaching Salespeople into Sales Champions, erklärt, dass Daten „Ihnen nicht die Ursache für bestimmte Überzeugungen, Einstellungen oder Verhaltensweisen liefern und keinen Einblick in die Qualität ihrer Tätigkeit und wie effektiv und fähig sie wirklich sind, eine bestimmte Funktion, Aufgabe, Gesprächsführung oder ihr wahres Verkaufsgeschick zu erfüllen.“ Sie werden vielleicht ein Problem finden, aber Sie werden herausfinden, warum dieses Problem auftritt, wenn Sie mit Ihrem Team in den Ring steigen. Großartige Vertriebsleiter machen es sich zur Priorität, jeden Tag einige Verkaufsgespräche zu führen, und zwar über einen bestimmten Zeitraum hinweg Seite an Seite mit ihrem Team.
Verbinden Sie die Aktivitäten von heute mit den Karrierezielen von morgen
Diskutieren Sie mit jedem Ihrer Teammitglieder über seine künftigen Karriereziele und helfen Sie ihm, einen Weg dorthin zu finden. Ob es darum geht, in der Vertriebsorganisation aufzusteigen, in fünf Jahren in eine neue Branche zu wechseln oder sich in die Reihen der 20 % der Fortune-500-CEOS einzureihen, die aus dem Vertrieb und dem Marketing kommen – finden Sie Wege, die täglichen Vertriebsaktivitäten mit dem breiteren Kontext ihrer langfristigen Ziele zu verbinden.
Struktur und Unterstützung für den täglichen Vertrieb
15a. Prioritäten setzen
In den heutigen Büroumgebungen verbringen Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkauf, so eine Untersuchung von Hubspot. Die Mitarbeiter haben konkurrierende Aufgaben, die es ihnen schwer machen, produktiv zu sein. Machen Sie beispielsweise eine Bestandsaufnahme aller Aufgaben, die ein Vertriebsmitarbeiter an einem Tag erledigen muss, und setzen Sie Prioritäten für die drei wichtigsten Initiativen. Erlauben Sie ihnen, ihren Zeitplan zu optimieren und sich eine Woche oder einen Monat lang auf diese drei Dinge zu konzentrieren, damit sie bei den wichtigsten Initiativen mehr positive Schritte nach vorn machen, mehr kleine Erfolge erzielen und ihre Rendite sehen können.
15b. Erlauben Sie den Vertriebsmitarbeitern, sich auf den Verkauf zu konzentrieren
Hubspot hat herausgefunden, dass die beiden wichtigsten Tätigkeiten, die Zeit vom eigentlichen Verkauf abziehen, (1) CRM/Berichtswesen/Administration und (2) die Suche nach und die Erstellung von Marketinginhalten und Vertriebsunterstützung sind. Top-Verkaufsleiter finden Wege, ihre Mitarbeiter von CRM-Aufgaben zu entlasten und arbeiten direkt mit dem Marketing zusammen, um die Entwicklung von verkaufsförderndem Material zu unterstützen.
Stellen Sie Ihren Mitarbeitern großartige Marketinginhalte und -materialien zur Verfügung
Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter einfachen Zugang zu Blogbeiträgen, Fallstudien, Videos, Websites und Whitepapers? 57 % der befragten Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass qualitativ hochwertige Inhalte für sie ein wichtiges Instrument sind, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und den Verkauf voranzutreiben. Die Bereitstellung der richtigen Inhalte zeigt, dass Ihr Unternehmen die Bedürfnisse dieser Mitarbeiter erkennt und Ressourcen zu ihrer Unterstützung bereitstellt. Darüber hinaus freuen sich Vertriebsteams oft über neue, hochwertige Inhalte, weil sie Abwechslung in ihre Kundengespräche bringen und ihre Arbeit effizienter machen.
Stellen Sie sicher, dass die Inhalte Ihres Vertriebsteams aktuell und überzeugend sind, und stellen Sie ein Budget für Investitionen in neue Vertriebsressourcen bereit. Sie können auch in Tools investieren, die die Speicherung von Unterlagen vereinfachen. Das durchschnittliche Unternehmen speichert seine Inhalte auf komplizierte Weise in durchschnittlich fünf bis sechs Repositories, die für die Mitarbeiter schwer zu durchsuchen sind. Tatsächlich gaben 84 % der befragten Vertriebsmitarbeiter an, dass dies eine der wichtigsten Möglichkeiten ist, wie ihr Unternehmen die Produktivität des Vertriebs verbessern kann.
Herausfordernde Aufgaben
Top-Performer fühlen sich gerne herausgefordert, aber es braucht ein Gleichgewicht aus herausfordernden Aufgaben und täglichen Erfolgserlebnissen, um ein Team langfristig zu motivieren und Burnout zu verhindern. Wenn die einem Verkaufsteam zugewiesenen Ziele zu anspruchsvoll sind und selbst die Spitzenkräfte Ihres Teams sie nicht erreichen können, bieten Sie entweder nicht genügend Anleitung und Betreuung oder die Ziele sind einfach nicht realistisch.
Nutzen Sie die Kreativität Ihres Teams
Wenn sich Ihr Markt verändert, reichen die gleichen alten Strategien und Taktiken einfach nicht mehr aus. Beziehen Sie Ihr Team in die Suche nach kreativen neuen Ansätzen für Verkaufsprobleme ein und lassen Sie es dann experimentieren. Ihr Team wird sich stärker verantwortlich fühlen und motiviert sein, wenn es an der Ideenfindung beteiligt ist, den Freiraum hat, Ideen zu testen, und sich über Branchentrends auf dem Laufenden hält.
Geben Sie Ihrem Team ständig die Möglichkeit, von außen zu lernen
Es kann eine breite Perspektive auf ein enges Problem erfordern, um eine Lösung zu finden. Investieren Sie in die ständige Weiterbildung Ihres Teams, indem Sie es ermutigen, sich über Ihre Branche sowie über Verkaufstechniken und -strategien zu informieren. Bücher, Webinare und Podcasts sind weithin zugängliche und kostengünstige Möglichkeiten, sich Anregungen zu holen. Wenn Sie über ein entsprechendes Budget verfügen, können Sie Teammitglieder zu Konferenzen Dritter schicken und Schulungen vor Ort veranstalten. Sie können auch Mentorenprogramme einrichten, um ältere und jüngere Vertriebsmitarbeiter zusammenzubringen und so das Lernen am Arbeitsplatz zu verbessern. Dies ist sowohl für die langfristige Karriereentwicklung als auch für die kurzfristige Problemlösung am Arbeitsplatz von großem Nutzen.
Brainstorming, aber virtuell
Bitten Sie Ihr Team um ein Brainstorming, um Ideen für die Erreichung der Verkaufsziele zu sammeln. Das stärkt nicht nur das Gefühl der Eigenverantwortung und die Motivation, sondern bringt vielleicht auch einige brillante Ideen zum Erreichen der Ziele hervor. Aber es gibt eine richtige und eine falsche Art des Brainstormings. Studien zeigen, dass Brainstormings mit persönlichen Gruppen durchweg weniger Ideen hervorbringen (und diese sind in der Regel auch weniger kreativ). Erleichtern Sie virtuelle Brainstorming-Sitzungen (z. B. per Chat) und ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, individuell zu brainstormen. Diese Methoden führen nachweislich zu besseren Ergebnissen, mehr Kreativität und einer höheren persönlichen Zufriedenheit mit den generierten Ideen. Informieren Sie sich über weitere Anleitungen und Untersuchungen, wie Sie die produktivsten Online-Brainstorming-Sitzungen einrichten können.
Experimentieren
Erlauben Sie Ihrem Team, kleine Tests mit neuen Ideen durchzuführen, die in Ihren Brainstorming-Sitzungen auftauchen, sei es, dass Sie einem Kunden eine einzigartige Geschäftsempfehlung geben oder die Art und Weise variieren, wie Vertriebsmitarbeiter über die wichtigsten Wertangebote sprechen. Einige (oder viele) Variationen Ihrer traditionellen Strategie werden scheitern, und das ist auch gut so, denn es ist ein Lernprozess und eine Übung darin, Verantwortung für das Erreichen der Verkaufsziele und die Erfüllung der Kundenbedürfnisse zu übernehmen. Und wer weiß?
Die besten Verkaufsmanager motivieren ihr Team, um die Zahlen zu erreichen
Die besten Verkaufsmanager lassen nichts unversucht, um herauszufinden, welche Motivationstechniken für jedes Mitglied ihres Verkaufsteams am effektivsten sind. Je nach Erfahrungsstand, Karrierezielen, Persönlichkeit und Beziehungen zu Managern und Kollegen ist für jeden eine eigene Kombination erforderlich, und es kann Monate dauern, bis das richtige Rezept gefunden ist. Wenn Sie Erfolg haben, werden Sie wissen, wie Sie die Leidenschaft in Ihrem Team konsistent und lebendig halten können, um das ganze Jahr über Höchstleistungen zu erzielen.
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