Business Communication for Success

Überzeugung ist ein Akt oder ein Prozess der Präsentation von Argumenten, um Ihr Publikum zu bewegen, zu motivieren oder zu verändern. Aristoteles lehrte, dass die Rhetorik oder die Kunst des öffentlichen Redens die Fähigkeit beinhaltet, in einem bestimmten Fall die verfügbaren Mittel der Überzeugung zu beobachten (Covino, W. A. und Jolliffe, D. A., 1995). Im Fall von Präsident Obama hat er vielleicht an Ihr Pflichtgefühl und Ihre nationalen Werte appelliert. Als Sie Ihre Eltern überredeten, Ihnen die Autoschlüssel zu leihen, haben Sie vielleicht einen Elternteil statt des anderen gefragt, die wahrscheinliche Reaktion jedes Elternteils berechnet und sich dafür entschieden, denjenigen anzusprechen, der eher bereit war, Ihren Standpunkt zu übernehmen (und Ihnen die Schlüssel zu geben). Überredung kann implizit oder explizit sein und sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben. In diesem Kapitel werden wir, wie in den vorangegangenen Kapiteln, die Bedeutung der Ethik erörtern, wenn Sie Ihren Zuhörern Argumente vorlegen, um sie zu motivieren, Ihren Standpunkt zu übernehmen, Ihre Argumente in Betracht zu ziehen oder ihr Verhalten zu ändern.

Motivation unterscheidet sich von Überredung dadurch, dass sie die Kraft, den Anreiz oder den Einfluss beinhaltet, um eine Veränderung herbeizuführen. Überredung ist der Prozess, und Motivation ist der zwingende Anreiz, der Ihre Zuhörer dazu bringt, ihre Überzeugungen oder ihr Verhalten zu ändern, Ihren Standpunkt anzunehmen oder Ihre Argumente zu berücksichtigen. Warum sehen Sie sich selbst als dick oder dünn an? Warum sollten Sie Ihr Haustier kastrieren oder sterilisieren lassen? Botschaften darüber, was schön ist oder was in Bezug auf Ihr Haustier das Richtige ist, haben etwas mit Überzeugung zu tun, und die Motivation zwingt Sie, etwas zu tun.

Eine weitere Möglichkeit, sich auf die Motivation zu beziehen, ergibt sich auch aus den Massenmedien. Vielleicht haben Sie Sendungen wie „Law and Order“, „Cold Case“ oder „CSI“ gesehen, in denen die Polizeidetektive viele Fakten des Falles kennen, aber sie suchen nach einem Motiv. Sie wollen ein Motiv für den Fall finden, um das sprichwörtliche „fehlende Puzzlestück“ zu finden. Sie wollen wissen, warum jemand auf eine bestimmte Weise handeln würde. Sie werden Ihre Zuhörer auffordern, Ihren Standpunkt zu überdenken und ihnen sowohl überzeugende Argumente als auch ein Motiv zum Nachdenken zu liefern. Vielleicht haben Sie schon einmal eine Rede gehört, in der der Redner versucht hat, Sie zu überzeugen und zu einer Änderung zu motivieren, und Sie haben sich der Botschaft widersetzt. Nutzen Sie diese Perspektive zu Ihrem Vorteil und überlegen Sie, warum ein Publikum motiviert werden sollte, und Sie werden vielleicht die überzeugendsten Beispiele oder Punkte finden. Positionen wie „Ich glaube daran, also sollten Sie es auch tun“, „Vertrauen Sie mir, ich weiß, was richtig ist“ oder „Es ist das Richtige“ werden zwar nicht explizit genannt, sind aber möglicherweise nur begrenzt wirksam. Warum sollten die Zuhörer glauben, vertrauen oder die Position für „richtig“ halten? Behalten Sie bei Ihrer überzeugenden Rede die Perspektive des Publikums im Auge, um Ihre Wirksamkeit zu erhöhen.

Sie denken vielleicht zunächst, dass viele Menschen in Ihrem Publikum Ihre Position zugunsten der Kastration Ihres Haustieres natürlich unterstützen würden. Nach reiflicher Überlegung und einer Analyse des Publikums werden Sie jedoch feststellen, dass die Meinungen der Zuhörer eher auseinandergehen. Einige Zuhörer stimmen vielleicht bereits mit Ihrer Meinung überein, aber andere stehen der Idee aus verschiedenen Gründen ablehnend gegenüber. Manche sind vielleicht neutral eingestellt und erwarten von Ihnen, dass Sie die wichtigsten Argumente berücksichtigen. Ihr Publikum wird eine Reihe von Meinungen, Einstellungen und Überzeugungen haben, die von Ablehnung bis Zustimmung reichen.

Sehen Sie diese Rede nicht als ein Mittel an, um jeden dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen, sondern betrachten Sie das Konzept des messbaren Gewinns, ein System zur Bewertung des Ausmaßes, in dem die Zuhörer auf eine überzeugende Botschaft reagieren. Es kann sein, dass Sie bei den Zuhörern, die Ihnen zustimmen, bestehende Überzeugungen verstärken und eine gute Überzeugungsarbeit leisten. Sie können aber auch feindselige Zuhörer dazu bringen, sich mit einem Ihrer Argumente auseinanderzusetzen und von einer feindseligen Haltung zu einer neutralen oder ambivalenten Haltung überzugehen. Das Ziel ist in jedem Fall, die Zuhörer zu Ihrem Standpunkt zu bewegen. Einige Veränderungen können klein, aber messbar sein, und das wird als Gewinn betrachtet. Wenn ein feindseliger Zuhörer das nächste Mal über das Thema nachdenkt, ist er vielleicht offener für das Thema. Abbildung 14.1 „Messbarer Gewinn“ ist ein nützliches Diagramm zur Veranschaulichung dieses Konzepts.

Edward Hall unterstreicht diesen Punkt auch, wenn er die Bedeutung des Kontexts diskutiert. Die Situation, in der ein Gespräch stattfindet, ist in manchen Kulturen für die Teilnehmer von großer Bedeutung und Bedeutung. In Japan z. B. sagt der Kontext, z. B. ein geschäftlicher Rahmen, sehr viel über das Gespräch und die Bedeutung der Wörter und Ausdrücke in diesem Kontext aus. In den Vereinigten Staaten hingegen ist das Konzept eines Arbeitsplatzes oder einer Geschäftsbesprechung weniger strukturiert, und der Kontext bietet weniger Bedeutung und Verständnis.

Kulturen, in denen der Kontext einen hohen Stellenwert hat, werden treffend als kontextreiche Kulturen bezeichnet. Kulturen, in denen der Kontext weniger wichtig ist, werden als kontextarme Kulturen bezeichnet. Diese unterschiedlichen Perspektiven beeinflussen den Prozess der Überzeugung und sollten bei der Planung Ihrer Rede berücksichtigt werden. Wenn Ihr Publikum in erster Linie kontextstark ist, können Sie sich auf viele kulturelle Normen stützen, aber in einer kontextarmen Kultur wie den Vereinigten Staaten wird von Ihnen erwartet, dass Sie Ihre Rede strukturieren und Ihre Position und Erwartungen klar darlegen. Die Fähigkeit, Motivation und Kontext zu verstehen, ist der Schlüssel zu einer guten Kommunikation, die wir im Laufe dieses Kapitels untersuchen werden.