12 verschiedene „SaaSy“-Preisstrategien

Von DIY-Solopreneuren bis zu Unternehmenssoftwarefirmen hat sich SaaS als elastisch, skalierbar und fortschrittlich erwiesen. Zu den erfolgreichsten SaaS-Ideen gehören Vertriebs- und Mitarbeitermanagement, Gamification-Plattformen, Analyse- und Zeitmanagementlösungen. Nach Angaben der Gartner Group wird der weltweite SaaS-Umsatz bis 2015 voraussichtlich 22 Milliarden US-Dollar erreichen, was einem Anstieg von 52 % gegenüber 2012 entspricht.

Da die Branche keine Anzeichen einer Verlangsamung zeigt, ist sie zu einem sehr attraktiven Bereich geworden. Mit einer Idee in das SaaS-Geschäft einzusteigen ist eine Sache, aber damit erfolgreich zu sein, ist eine ganz eigene Sache. Während es zahlreiche Artikel gibt, die sich mit der Entwicklung erfolgreicher SaaS befassen, liegt der Schwerpunkt dieses Artikels auf der Analyse der Preisstrategie.

Angefangen von den Grundzügen der vergleichenden Preisgestaltung bis hin zu Best-Practice-Preisen (die mit einer 9 enden, oder $39 statt $40) werden wir einen Blick darauf werfen, was bei bekannten und einzigartigen SaaS-Unternehmen funktioniert.

Salesforce

Im Screenshot unten sehen wir das Echtzeit-Tool für die Zusammenarbeit im Vertrieb von Salesforce, den Standarddienst, wenn wir zur Preisseite navigieren.

Salesforce bietet kostenlose Testversionen für jeden Plan an, beginnend mit 7 Tagen und ansteigend auf 30 Tage für die Pläne Enterprise und Unlimited. Sie bieten mehrere Wege zur Konvertierung an, z. B. den verfügbaren Telefonanruf, das Herunterladen der vollständigen Vergleichstabelle und natürlich die kostenlose Testversion.

Ein wichtiger Teil ihrer Preisstrategie ist die Unterteilung der Pläne in 5 Kategorien. (Tatsächlich wurden A/B-Tests mit 4 und 5 Kategorien durchgeführt, wobei der Contact Manager-Tarif im 4-Tarif-Test weggelassen wurde.) Jede dieser Kategorien gibt eine bestimmte Rolle und Fähigkeit vor.

Mitnahme: Durch die Darstellung von 5 Plänen wird das Niveau der Seriosität, der Fähigkeiten und des Wertes je nach Preisplan deutlich erhöht, ohne dass höhere Preispunkte in Frage gestellt werden. Außerdem hilft das Hinzufügen einfacher CTA-Konversionspfade bei der Validierung von Diensten.

Freckle

Im folgenden Screenshot sehen wir uns den lustigen und eleganten Zeiterfassungsdienst Freckle an. Diese Preisseite finden Sie, nachdem Sie durch die Validierungsmedien mit Angeboten, Produktmerkmalen und einer schicken GIF-Demo gescrollt haben.

Ähnlich wie das 30-tägige kostenlose Testmodell von Crazy Egg bietet die Preisseite von Freckle kostenlose Testversionen für 3 mittlere Pläne an. Abweichend von der 5-Pläne-Anzeige von Salesforce hat Freckle nur Verweise auf die Low- und High-End-Pläne (Consultants bzw. Enterprise) in separaten CTAs unterhalb der 3-Pläne-Anzeige eingefügt.

Auch abweichend von der Salesforce-Strategie sind die Hauptplan-Kategorien von Freckle spezifische Teamgrößen und nicht Rollen. Der tatsächliche Preis pro Plan ist neutral positioniert und bemessen, während die wichtigeren Planmerkmale (Anzahl der Teammitglieder) betont werden.

Takeaway: Die Fokussierung auf die Teamgröße bestätigt direkt die Preisunterschiede. Eine einfache und übersichtliche Beschreibung der Tarife ermöglicht es potenziellen Kunden, die verschiedenen Optionen in Betracht zu ziehen.

Concur

Im folgenden Screenshot sehen wir den integrierten Reise- und Spesenverwaltungsdienst Concur. Dies ist die obere Hälfte der Preisseite, die eine Liste der Produktmerkmale pro Plan enthält.

Hier sehen wir sofort die Ähnlichkeit der 5 Pläne, aber auch Unterschiede zu den ersten beiden Beispielen. Concurs Hauptbetonungspunkt ist der orangefarbene Test Drive, der auch in der Navigationsleiste erscheint. Darüber hinaus ist der CTA „Contact us“ ein weiterer möglicher Konversionspfad neben „Test Drive“, „Calculate Pricing“, „Subscribe Now“, „Get Online Quote“ und „Free Trial“ (wie bei „Test Drive“).

Der billigste Plan, die Small Business Option, scheint ein Schnäppchen zu sein, da $8/Monat ein üblicher Preis für einen persönlichen Plan ist. Diese Gegenüberstellung deutet auf ein höheres Wertangebot für die nachfolgenden Optionen hin. Nach dem Small Business Plan müssen wir ein Online-Angebot anfordern, um den Preis zu bestimmen.

Mitnahme: Die Kopplung einer kostenlosen Testversion mit den erforderlichen Angeboten ermöglicht es potenziellen Kunden, den Service aus erster Hand kennenzulernen und höherpreisige Angebote zu validieren.

HubSpot

Im folgenden Screenshot sehen wir uns den beliebten Marketing-Service HubSpot an. Seine Preisstrategie weicht völlig von den vorherigen Beispielen ab.

Wir bemerken sofort, dass es nur 3 Pläne gibt (im Vergleich zu den häufigen 5). Eine kurze Beschreibung der Fähigkeiten der Pläne gibt den Umfang der Beratung und der Einrichtungsmöglichkeiten vor. Darüber hinaus haben potenzielle Kunden die Möglichkeit, Pakete zu vergleichen, um eine detaillierte Funktionsbewertung pro Plan zu erhalten.

Das einzigartigste Element der Preisstrategie von HubSpot ist die Möglichkeit, einen Preis auf der Grundlage der Anzahl der entsprechenden Kontakte anzupassen. Zu den CTA-Konversionspfaden gehören außerdem die reguläre Schaltfläche „Contact us“ und die Telefonnummer. Unterhalb dieser CTAs gibt es noch mehr CTAs, darunter eine kostenlose Demo und eine Marketingbewertung. Zusammengenommen ist die Preisstrategie unglaublich klar und benutzerfreundlich. Der Preis wird durch individuelle Situationen beeinflusst, nicht durch übergreifende Vorgaben.

Mitnahme: Transparenz und Anpassung der Preisinformationen ermöglichen es potenziellen Kunden, einen geeigneten Plan zu bestimmen und das Komfortniveau zu erhöhen.

AppFolio

In den folgenden Screenshots sehen wir uns den renommierten Immobilienverwaltungsdienst AppFolio an. Ihre Preisseite beginnt mit einem Bekenntnis zur Transparenz, mit einer Case Studies CTA zur Validierung.

Nach dem Versprechen der Transparenz kommen wir zu ihrer Preisstrategie.

Jede Funktionsbeschreibung in der roten Box wird beim Hovern angezeigt. Wir sehen die Spaltenüberschrift „Preis pro Monat“, aber wir sehen keine Kosten. Was ist los?

AppFolio hat jeder Funktion strategisch einen geheimnisvollen Preis zugewiesen und behauptet weiterhin, dass alle 13 Funktionen als Paketpreis INKLUSIVE sind. Wir sehen auch AppFolios geschickt platzierte einmalige Einrichtungsgebühr, die als 2 Monate Service beschrieben wird.

AppFolio betont den Preispunkt von $1 pro Einheit und bestätigt dies in ihrer ursprünglichen Kopie. Neben dem Standardservice gibt es optionale Dienste:

Dies ist der einzige Bereich auf der Preisseite, in dem die tatsächlichen Kosten aufgeführt sind. In diesen zusätzlichen Diensten sehen wir 3 Instanzen einer kostenlosen ($0) Funktion plus die informative CTA, Erfahren Sie mehr. AppFolio weiß, dass potenzielle Kunden möglicherweise nicht über die Ressourcen verfügen, um eine professionelle Website zu erstellen, Bewohner zu überprüfen oder eine Mieterhaftpflichtversicherung anzubieten. Indem es diese Marktlücke ausnutzt, kann AppFolio zusätzliche Dienstleistungen in seine Preisstrategie integrieren.

Takeaway: Weisen Sie den Produktmerkmalen strategisch einen geheimnisvollen Wert zu und setzen Sie sie mit einem Preis pro Einzelpostenplan durch. Dies steigert das Interesse potenzieller Kunden und erhöht den Wert des Angebots.

Visual Website Optimizer

Im folgenden Screenshot sehen wir uns den bemerkenswerten A/B-Testing-Dienst Visual Website Optimizer an. Deren Preisseite verfolgt einen etwas anderen Ansatz als das, was wir bisher gesehen haben.

Diesmal beobachten wir eine 4-Pläne-Strategie mit 3 CTA-Optionen, die auf den Wert hinweisen: die standardmäßige 30-tägige kostenlose Testversion, den Kaufplan und die Ansicht größerer Pläne. Wenn wir uns für „Größere Pläne anzeigen“ entscheiden, werden wir zu 4 weiteren Plänen weitergeleitet, die sich nur durch den Preis und die Anzahl der getesteten Besucher unterscheiden, alle mit Kaufoptionen. Die letzte Option, für mehr als 1 Million Besucher, erfordert einen Telefonanruf.

Die Preisstrategie des Unternehmens beinhaltet die übliche 30-tägige kostenlose Testphase mit 8 Stufen von Wertvorschlägen. Die höheren Preispunkte werden durch Kundenlogos und Erfahrungsberichte bestätigt (CTA-Konversionspfade). Da sie eine so hohe Autorität auf dem Markt erreicht haben, sind sie in der Lage, viele Bedürfnisse zu erfüllen, die sich aus der Größe der Besucher ergeben.

Takeaway: Scheuen Sie sich nicht, beliebte Kunden zu nutzen, um höherwertige Pläne durchzusetzen. Außerdem hilft die Segmentierung der Tarife nach Besuchergröße potenziellen Kunden dabei, herauszufinden, wo sie hingehören.

Bridgei2i

Im folgenden Screenshot sehen wir uns den Geschäftsanalysedienst Bridgei2i an. Ihre Preisseite ist in eine 3-Pläne-Strategie unterteilt.

Bridgei2i unterscheidet sich von jeder Preisstrategie, die wir bisher gesehen haben. Sie bieten keine kostenlose Testversion oder erweiterte Tarifoptionen an.

Stattdessen konzentrieren sie sich vollständig auf den Kosten-Nutzen-Vergleich der Tarife, der auf die Funktionen hinweist. Anstatt den Preisvergleich mit einer Metrik wie Besucher zu validieren, drückt Bridgei2i sein Vertrauen in den Wert seiner Funktionen aus. Zusätzlich sehen wir zwei Contact Us CTA Konversionspfade. Die Preisseite wird erweitert, um ein paar weitere Funktionsvergleiche zu zeigen.

Takeaway: Setzen Sie auf Einfachheit und Tradition, indem Sie die Kosten des Plans mit den Werten der Funktionen vergleichen. Wenn Sie recherchiert haben und Ihre potenziellen Kunden in der Regel ein gutes Gespür für die Funktionen haben, die sie benötigen, hilft die Betonung des Wertes bei der Validierung der Plankosten.

HasOffers

Im folgenden Screenshot sehen wir uns die Preisgestaltung für den Attributionsanalysedienst HasOffers an.

Es handelt sich um eine weitere 3-Plan-Option, nur dass dieses Mal die kostenlose 30-tägige Testphase zurückkehrt. HasOffers folgt auf dieser ersten Seite einem sehr einfachen Preisplan. Wir können nur 2 Kosten sehen, die 279 $ und 799 $, die beide viel höher sind als alle kleinen oder mittelgroßen Optionen. Wenn wir zu Funktionen vergleichen navigieren, werden die Pläne sehr detailliert.

Die Preisstrategie des Unternehmens ist eine schöne Mischung aus allem, was wir gesehen haben. Die Anzahl der Tarife ist auf 3 beschränkt, es werden kostenlose Testversionen angeboten, das Wertversprechen wird durch große Markenlogos unterstrichen, und die Kosten der Tarife werden durch hervorgehobene metrische Werte wie Angebote, Benutzer und Klicks/Monat bestätigt.

An dieser Stelle möchte ich darauf hinweisen, wie sich eine Preisstrategie entwickelt. Anfangs dachte ich: „Die können doch nicht mit einem Mindesttarif von 279 $ angefangen haben.“ Also rief ich Wayback Machine auf und konnte meine Bedenken ausräumen. So sahen die Optionen früher aus:

Während ein Mindesttarif von 99 $ immer noch hoch ist, haben sie ihren Markt strategisch mit kleinen Unternehmen am unteren Ende definiert (im Gegensatz zu den „persönlichen/individuellen“ Plänen). Wenn wir nun die beiden Seiten vergleichen, sehen wir, dass die Basisoption von 99 $ weggefallen ist und der High-End-Plan Dedicated hinzugefügt wurde, zusammen mit einer beeindruckenden Kundenlogoliste.

Mitnahme: Die Preisgestaltung von Startups muss nicht einem Modell mit niedrigen Kosten und einem Minimalplan folgen. Durch die Identifizierung klarer Kundenziele und -segmente können SaaS-Unternehmen einen höheren Wert pro Plan vorgeben. Wenn SaaS-Unternehmen wachsen, müssen sie auch nicht die Preise für bestehende Kunden ändern. Stattdessen können sie eine höherwertige Option wie den Dedicated-Plan anbieten.

Basecamp

Im folgenden Screenshot sehen wir uns die Preisseite für Basecamp an, einen beliebten Projektmanagement-Dienst, der von 37signals entwickelt wurde.

Genauso wie das HasOffers-Beispiel enthielt die Preisseite von Basecamp ursprünglich nicht den fünften, höherwertigen Plan. Außerdem betrug die kostenlose Testphase früher 45 Tage, jetzt sind es 60 Tage. Hier sind die einzigartigen Faktoren der aktuellen Preisstrategie:

• „Sandwich-Order“-Liste der Preise, die mit dem vorletzten High-End-Tarif beginnt, sich zum Low-End-Tarif hinunterarbeitet und dann mit dem Granddaddy-Tarif endet.
• Alle Leistungsmerkmale eines Plans sind in einer Liste zusammengefasst, im Gegensatz zu den üblichen „Spaltenvergleichsdiagrammen“
• Das Wertversprechen eines Plans lässt sich eindeutig an zwei Metriken ablesen – der Anzahl der Projekte und der Größe des Dateispeicherplatzes.

Mitnahme: Steigern Sie den Wert einer Kennzahl, indem Sie alle anderen Funktionen als Standard pro Plan konsolidieren. Durch das Angebot einer doppelt so langen kostenlosen Testphase wie in der Branche üblich, haben potenzielle Kunden mehr Zeit, sich an das Produkt zu gewöhnen, was unweigerlich zu einer Konversion führt.

BigDoor

Im folgenden Screenshot sehen wir die Preisseite von BigDoor, einem der erfolgreichsten Gamification-Dienste.

Das ist seltsam… Wo sind die Preise?

Nun, für SaaS-Unternehmen wie BigDoor kann man, wenn man ein gewisses Erfolgsniveau erreicht hat, etwas „prestigeträchtiger“ mit Preisstrategien sein. Potenzielle Kunden müssen sich als BigDoor-Partner bewerben und auf „Bewerbung einreichen“ klicken

Nicht um mehr zu erfahren, in den Warenkorb zu legen oder loszulegen, sondern um ihre Bewerbung einzureichen. Das ist die Definition eines hohen Wertes, aber um wirklich einen Einblick in die Preisgestaltung zu bekommen, müssen wir noch einmal in die Vergangenheit zurückgehen.

• Im Jahr 2000 war die Website tatsächlich ein „dynamisches Informationszentrum für Menschen in Arizona“
• Im Jahr 2009 stand die Domain zum Verkauf. Im selben Jahr ging BigDoor Media mit Lösungen zur Monetarisierung von Websites an die Öffentlichkeit. Das Gamification-Element wurde zu ihrer These und ging Ende 2010 – Anfang 2011 in Betrieb.

BigDoor hatte ursprünglich einen großen roten Button „Free to Get Started“, der die Besucher aber immer noch auf eine Anmeldeseite leitete.

Takeaway: Die ausschließliche Konzentration auf die Registrierung von Konten mit kostenlosen Testversionen erhöht die Abhängigkeit und letztlich die Konversionen. Dieses Gefühl der Exklusivität und die Integration von White-Label-Lösungen schaffen eine wettbewerbsfähige Preisstrategie mit hohem Wert.

BlackStratus

Im folgenden Screenshot sehen wir uns die Preisseite für die Sicherheitsinformations- und Eventmanagement-SaaS BlackStratus an.

Ähnlich wie die Preisstrategie von BigDoor konzentriert sich BlackStratus auf die Registrierung von Konten vor dem Kauf. Potenzielle Kunden haben die Möglichkeit, das Produkt kostenlos herunterzuladen, müssen aber dennoch ein Konto erstellen, um den Download abzuschließen. Darüber hinaus gibt es verschiedene CTA-Konversionspfade, einschließlich der Vertriebs- und Supportnummern, der Schaltfläche „Weitere Informationen“ und der Schaltfläche „Kostenloser Download“.

Diese Preisstrategie verstärkt einen wichtigen Grundsatz ihres Produkts – Sicherheit. Es ist eine erfahrungsbasierte Strategie, bei der potenzielle Kunden BlackStratus grundlegende Informationen anvertrauen und durch einen sicheren Verkaufsprozess begleitet werden.

Mitnahme: Preisstrategien müssen nicht immer zu 100% offen und transparent sein. Eine Registrierung als Voraussetzung für den Kauf stärkt Produktgrundsätze, wie z.B. Sicherheit.

Evernote

Schließlich sehen wir im folgenden Screenshot die Preisseite für das bekannte Unternehmen Evernote.

Freemium-Modelle funktionieren bei SaaS-Unternehmen, und Evernote ist eines der besten Beispiele dafür.

Es gibt eine klare Premium-Option für ein Upgrade, das im Vergleich zu anderen SaaS, die wir gesehen haben, unglaublich günstig ist. Evernote bietet auch einen Top-Tier-Plan für Unternehmen an.

Hier wirken Freemium-Modelle ihre Magie:

• Level 1: Kostenlos
• Level 2: $5 pro Monat
• Stufe 3: $10 x pro Monat

Für 100 Mitarbeiter sind das $1.000 pro Monat, was immer noch relativ günstig ist. Aber wenn wir uns die Mid-Level- und Enterprise-Lösungen früherer SaaS-Preispläne ansehen, passt das genau hinein.

Auswirkungen: Freemium-Modelle können für SaaS-Unternehmen heikel sein. Um mit Freemium erfolgreich zu sein, müssen wir das Verhältnis von Produktwert und Kundenbedürfnissen vollständig verstehen. Das bedeutet, dass wir Produktbeschränkungen und Funktionslösungen identifizieren und entwickeln müssen, nach denen sich kostenlose Nutzer oder Teams unweigerlich sehnen werden.

Danke fürs Lesen!