Online markedsføring for advokater

Aktioner

Her er, hvordan du kan integrere FOMO i din markedsføring.

Brug sæsonbestemte menuer og tilbud. Starbucks tilbyder f.eks. eksklusive feriedrikke i røde kopper. Kunderne ved, at de skal nyde deres yndlingsvarer (f.eks. Toasted White Chocolate Mocha eller Gingerbread Latte), inden ferien slutter.

• Brug sæsonbestemte menuer og tilbud. Starbucks tilbyder f.eks. eksklusive feriedrikke i røde kopper. Kunderne ved, at de skal nyde deres yndlingsvarer (f.eks. Toasted White Chocolate Mocha eller Gingerbread Latte), inden ferien slutter.
• Gør særlige tilbud tidsbegrænsede. Hvis morgenerne ikke er så travle, som du gerne vil have dem til at være, kan du lave et særligt tilbud på morgenmad og gøre det tidsbegrænset.
• Brug en nedtællingstimer på dit websted. Vis dine kunder, hvor mange timer og minutter der er tilbage, før det særlige tilbud udløber.
• Vis det resterende lagerniveau. Dine kunder vil gerne handle, før du løber tør for deres yndlingsvarer.
• Brug SnapChat til at promovere tidsbegrænsede tilbud. Dine kunder bliver nødt til at skynde sig til din restaurant, før rabatkuponen forsvinder. Læs, hvordan du kan bruge Snapchat til markedsføring.

#4. Skab og del godt indhold

Starbucks er i høj grad afhængig af fantastiske strategier til markedsføring af indhold for at tiltrække kunder og holde dem engagerede. Deres indhold har en vis kvalitet, et bestemt udseende, der giver et højt image af brandet.

Ud over de fantastiske billeder og kreative taglines er der visse principper, der gør Starbucks’ indhold så spektakulært.

• Skab en udfordring. Du kan f.eks. tilbyde en belønning til kunder, der prøver et nyt menupunkt.
• Link indhold med begivenheder. Første skoledag, jul, Halloween osv. Tænk Pumpkin Spice Latte.
• Brug storytelling. Du kan fortælle historier om, hvordan dit produkt kommer fra, dine cause marketing-kampagner, kundeoplevelser osv.
• Uddanne og informere. Starbucks oplyser sine kunder om, hvordan kaffebønnerne høstes, og hvad de forskellige typer ristninger er.
• Opnyt indhold. Når du har skabt et stykke godt indhold, bør du dele det gennem alle dine kanaler. Du skal dog skræddersy indholdet til den kanal, du henvender dig til.

For eksempel kan et blogindlæg blive kilden til dine opdateringer på Facebook eller Twitter. De billeder, du lægger ud på Instagram ban også blive delt via Pinterest og så videre.

#5. Skab en konsistent brandoplevelse

Konsistens er nøglen til at opbygge et stærkt brand. Det gør din virksomhed øjeblikkeligt genkendelig og får den til at virke mere pålidelig. I modsætning til, hvad mange tror, begrænser konsistens ikke dit brand, men forbedrer det.

Starbucks benytter sig af flere kommunikationskanaler samtidig. Disse omfatter digitale kanaler såsom deres websted, Facebook-side, Twitter-profil, Instagram samt konventionelle mediekanaler såsom tv, radio, print, outdoor, kampagner i butikkerne osv. Det bemærkelsesværdige er, at du får en ensartet oplevelse, uanset hvor du støder på deres brand.

Du vil se de samme størrelser (Tall, Grande, Venti) på deres menukort. Deres restaurant vil have den samme atmosfære. Det er én ensartet oplevelse, uanset om du læser deres Twitter-feed, ser deres tv-reklame, venter i køen eller bestiller ved bordet. Du vil få den samme smag, det samme udseende og den samme følelse, selv hvis du går ind på en Starbucks på månen.

Aktioner

Her er, hvad du kan gøre for at tilbyde en konsistent brandoplevelse med din restaurant.

• Vend dit marketingteam til de mest ivrige brandambassadører. De skal tro på de fordele, som konsistens vil give dit brand.
• Udarbejd brand guidelines eller en brand handbook. Den bør specificere brugen af dit logo, farvepalet, skrifttyper og taglines.
• Adoptere en nul-tolerancepolitik for overholdelse af mærket. Du skal sikre, at brandet ikke undermineres af dit eget team.

• Hold det enkelt. Lad være med at komplicere tingene ved at bruge et dusin forskellige brandelementer, som det kan være svært at kopiere overalt. Hold dit brand enkelt og rent. Husk, hvad Steve Jobs sagde: Simplicity is the ultimate sophistication.
• Incorporer et system til kvalitetssikring. Test jævnligt dine produkter for at sikre, at smagen forbliver ensartet. Læs denne artikel for at lære, hvordan du sikrer en ensartet fødevarekvalitet.

#6. Fokuser på dit målmarked, og udarbejder marketingmixet

Starbucks’ kernemålmarked består af mænd og kvinder i alderen 25-40 år. Virksomheden henvender sig primært til kunder med høj indkomst (gennemsnitlig indkomst på 90.000 dollars), men henvender sig også til forbrugere med mellemindkomst, som er villige til at bruge deres disponible indkomst på kaffe og drikkevarer af høj kvalitet.

Starbucks’ marketingmix er designet til at appellere til deres målmarked.

Hvor du kan bestemme de fire Ps dit marketingmix (produkt, pris, promotion og sted), skal du forstå dine målkunder.

1. Tag et kig på dine nuværende kunder, og skriv svarene på følgende spørgsmål ned.
2. Hvem er dine kunder? Overvej deres demografiske data – alder, køn, indkomst, religion, race, uddannelse, etnicitet og familiestørrelse.
3. Hvorfor køber de hos dig? Skriv ned, hvilke fordele dit produkt giver kunden. Skriv derefter fordelene ved disse fordele ned. F.eks. køber folk Starbucks kaffe, fordi den smager godt. Men Starbucks er mere end bare kaffe. Det er en hel oplevelse. Fordelen ved den gode smag og det gode miljø er, at kunderne har det godt med sig selv.
4. Analyse dine kunders psykografiske karakteristika. Det er de personlige egenskaber ved en person, f.eks. personlighed, holdning, interesser, meninger, værdier, livsstile og adfærd. Starbucks-kunder er f.eks. cafégængere (livsstil), der sætter pris på gourmetkaffe (holdning) og restaurantens moderne udseende (adfærd).
5. Hvad er deres fælles interesser og karakteristika? Nu hvor du kender dine målkunders karakteristika, kan du opstille en liste over deres fælles egenskaber som f.eks. indkomst, livsstil, alder, køn osv.
6. Udarbejd dine ideelle kundepersonas. Det er generaliserede, fiktive skildringer af dine ideelle købere, som gør det muligt for dig at forstå og forholde dig til de kunder, du forsøger at tiltrække. Du kan downloade denne persona-skabelon fra Hubspot for at gøre dit arbejde nemt.
1. Du vil kende din målgruppe meget bedre, når du har gennemført ovenstående trin. Så du er i en meget bedre position til at beslutte dit marketingmix.
2. Her er et par retningslinjer.
3. Produkt: Hvad er dit kerneprodukt og dit udvidede produkt? Hvad skal du gøre for at gøre dit tilbud mere tillokkende for kunderne? Opfylder dit produkt dine kunders behov på et fysisk og psykologisk plan?
5. Pris: Hvis dine kunder er prisbevidste eller har lavere indkomster, skal du prissætte dine produkter lavere end konkurrenternes. Hvis de er nydelsessøgende, som er villige til at bruge mere, kan du kræve en højere pris.
6. Promotion: Din salgsfremmende strategi afhænger af din målgruppes medievaner. Hvis de er digitalt indfødte eller millennials, er sociale og digitale medier måske mere effektive. TV, udendørs medier, magasiner osv. fungerer måske bedre for babyboomere eller ældre forbrugere.
7. Sted: Er miljøet virkelig vigtigt for dine købere, eller er de mere tilbøjelige til at tage deres mad med ud? Kan de lide en klassisk eller moderne atmosfære? Hvad er deres geografiske placering? Disse spørgsmål vil hjælpe dig med at beslutte, hvilken slags sted du gerne vil have, at din restaurant skal være.

Du tænker måske, at det virker kompliceret. Tro mig, segmentering og målretning er ikke raketvidenskab. Du skal bare tage dig tid til at tænke på dine kunder, så skal du nok få styr på det.

#7. Brug en reklamestrategi med flere kanaler

Starbucks bruger overvejende sit websted, sociale medier og udstillinger i butikkerne til at promovere brandet og produkterne. De bruger også salgsfremmende kampagner, events, direkte markedsføring, trykte medier og PR på en integreret måde for at øge virkningen af deres kampagner.

Store brands som Starbucks kan tillade sig at være gennemgribende. De har budgettet og ekspertisen til at gøre stort set alt, hvad de vil. Men hvilken særlig markedsføringskanal bør en virksomhed som din vælge?

Og igen er svaret hos dine kunder.





Generelt set fungerer følgende kanalmarkedsføringsstrategi for de fleste restauranter.

• For de fleste cafeer og restauranter er Facebook, Instagram, Twitter og Pinterest de bedste sociale mediekanaler at målrette. Ja, du bør være til stede på alle disse kanaler. Hvis du er nødt til at droppe en af dem, så drop Pinterest.
• Du kan også bruge e-mail, SMS, mobilapp, medier i butikkerne og medier uden for hjemmet. Hvis du er nødt til at vælge en af dem, skal du vælge e-mail, fordi den har en større ROI.
• Udarbejd en mediestrategi for dit brand. Overvej dine købers personas og dine kunders medievaner. Lav en liste over alle de kanaler, som du ønsker at målrette dig mod. Beslut derefter, hvor meget budget du vil bruge på hver kanal.
• Udvikl en strategi for indholdsmarkedsføring. Beslut dig for, hvad du vil offentliggøre, og hvor ofte. Saml et team af social media managers, e-mailmarkedsførere, foto/videografer, tekstforfattere og andre talenter, du har brug for, for at planlægge og udføre din strategi. Den anden mulighed er at hyre et digitalt marketingbureau.
• Oprethold “indholdskonsistens” på tværs af alle dine kanaler. Starbucks bruger en ens stemme og et ens billedsprog på Facebook og Twitter. Deres budskaber er også konsekvente.

#8. Forny konstant

Starbucks innoverer, ligesom andre topbrands, konstant for at bevare sin position på markedet. Nye produkter, nye opskrifter, nye idéer til restaurantindretning, nye tilbud, nye smagsoplevelser, nye lande, nye steder … de bliver bare ved.

Det er ikke alle deres innovationer, der er vellykkede. De har haft deres andel af fejlslagne produkter og fejlslagne restauranter. Alligevel er innovation kernen i Starbucks’ markedsføringsstrategi.

I 2010 skrev Harvard Business Review, at Starbucks’ kreativitet har sat gang i en kædereaktion af innovation i den engang så søvnige branche. De kaldte det Starbucks-effekten.

• Stjæl en andens idé. Gode kunstnere kopierer. Store kunstnere stjæler. En af de nemmeste måder at forny sig på er at kopiere en idé, der har virket andre steder, og gøre den til din egen.
• Spørg folk. Spørg dine kunder og medarbejdere om idéer. Lyt til deres forslag og klager. Eller bare observere dem uden at spørge om noget.
• Kombinér to ting. Starbucks tilbyder flere kombinationer af to eller flere forskellige ting som f.eks. deres berømte gingerbread latte.
• Brainstorm. Inddrag dine medarbejdere og kunder i innovationsprocessen. Inviter dem til brainstorming af specifikke idéer, som du kan anvende i din virksomhed.
• Maximér eller minimér. Tag en standardpraksis fra markedet. Derefter skal du maksimere eller minimere den. Starbucks maksimerer f.eks. kundeoplevelsen og prisen. White Castle minimerer på den anden side prisen.
• Andre måder at innovere på.
• Har en innovationskultur i din virksomhed. Innovation indikerer tankelederskab. Og tankelederskab fører til branchelederskab.

#9. Engager dine kunder ved at dele deres historier

Kundernes deltagelse er en yderst vigtig del af Starbucks’ markedsføringsstrategi. Starbucks holder sine kunder engageret ved at invitere dem til at dele deres historier og fotos.

Historierne offentliggøres derefter gennem Starbucks’ markedsføringskanaler. Dette giver dem mulighed for at holde kunderne engagerede og samtidig skaffe brugergenereret indhold.

Det følgende foto blev delt af en af Starbucks’ kunder.

Aktioner

• Invitér kunderne til at dele deres oplevelse, som de har haft med dit brand eller dine produkter.
• Brug sociale medier, e-mail, udstillinger i butikkerne og andre kanaler til at invitere dine kunder.
• Byd et incitament for at deltage. Det kan være alt fra en rabat til blot et løfte om, at deres historie/foto vil blive offentliggjort, hvis den er god.
• Skift historierne eller billederne ud for at finde nye produktideer.
• Gør det kundehistorier og -fotos til et permanent element i din markedsføringsstrategi.

Træn dine medarbejdere

Du har en god markedsføringsstrategi. Du har planlagt en fantastisk kundeoplevelse. Men ved dine frontlinjemedarbejdere, hvordan de skal implementere din strategi og levere denne oplevelse?

Starbucks har ligesom alle andre succesfulde restaurantbrands et omfattende program til uddannelse af medarbejdere. De har professionelle uddannelsesprogrammer for nye baristaer, vagtledere, butikschefer og distriktsledere.

De kalder deres medarbejdere for partnere. Og mere end 200.000 partnere leverer den oplevelse, der får kunderne til at betale en overpris for Starbucks-kaffe.

Aktioner

Her er et par Starbucks-uddannelsesmetoder, som du kan “stjæle” og anvende i din virksomhed:

• Hold 24 timers uddannelse på klassen, hvor du fortæller dine medarbejdere om brandets historie, produktdetaljer, din vision for brandet og for medarbejderne og den type kundeoplevelse, du ønsker at levere.
• Uddann erfarne medarbejdere som “Learning Coaches” eller undervisere, der skal instruere nye eller uerfarne medarbejdere.

• Udarbejd uddannelsesmanualer og selvledende hæfter, som medarbejderne kan bruge selvstændigt. Få dog uddannelsescoachen til at kontrollere deres fremskridt med jævne mellemrum.
• Følg en fortælle, vise, gøre-læringsproces for uddannelse af nye baristaer, tjenere, kokke eller andet personale. Fortæl dem, hvad de skal gøre, og vis dem derefter, hvordan de skal gøre det, før du beder dem om at udføre handlingen.
• Gør uddannelse sjov. Starbucks bruger flere interessante værktøjer som f.eks. “Drink Dice”, en rullende terning, der kommer med forskellige smagsvarianter og størrelser af forskellige drikkevarer. Praktikanten ruller terningen og lærer at stave, skrive og oprette den pågældende bestilling.
• Træn dine medarbejdere i følelsesmæssig intelligens. Starbucks bruger LATTE-rammen:

• Lyt – Lyt til kundens klage.
• Anerkend – Fortæl kunden, at du har forstået problemet.
• Tag handling – Gør noget for at løse problemet.
• Tak-Tak kunden for at have fremhævet problemet og for deres tålmodighed.
• Forklar-forklar (retfærdiggør ikke) årsagen til problemet.

#11. Tænk “Brand Extension”

Starbucks startede med at sælge kaffe. Da de fornemmede kundernes efterspørgsel, udvidede de deres brand til at omfatte bageriartikler, sandwiches, morgenmad, snacks og meget mere. Gennem kontinuerlig udvidelse af brandet har Starbucks forvandlet sig selv fra at være en barbenet kaffebar til en komplet restaurant med et lækkert menukort.

Hvis du mener, at du allerede har et brand, kan du overveje “brand extension”. Det er en strategi, der går ud på at udvide dit brand til et nyt produkt, som måske eller måske ikke er relateret til dine nuværende produkter.

Aktioner

• Indhent kundernes feedback om, hvilke andre produkter de gerne vil have på menuen.
• Tænk på din ekspertise i forhold til det nye produkt. Det nytter ikke noget at udvide brandet til et produkt, som du ikke er god til.
• Svar på disse spørgsmål, før du begynder at planlægge en udvidelse af brandet.
• Vil det være omkostningseffektivt at tilbyde det nye produkt?
• Har du allerede udstyret til at tilberede det nye produkt?
• Vil der være en komplementær effekt på salget, dvs. vil dine nuværende kunder også købe det nye produkt?
• Vil det nye produkt kannibalisere salget af et eksisterende produkt?
• Du kan udvide mærket til relaterede eller ikke-relaterede produkter. Starbucks har f.eks. udvidet sit mærke til at omfatte espressomaskiner, som virksomheden leverer til andre virksomheder.
• Du kan også overveje at lancere et helt nyt mærke, som vil supplere det centrale mærke. Starbucks bruger mærket FontanaTM til sirupper og saucer og Tazo® til te.

#12. Gå ind i Cause Marketing

Starbucks bruger Cause Marketing ret effektivt til at tiltrække kunder, opretholde et cool image og retfærdiggøre sin høje prisfastsættelse. Ifølge en undersøgelse fra Nielsen ville 42 % af folk betale ekstra for produkter, der er forbundet med en positiv social indvirkning.

• Vælg en sag, du tror på. Det er bedre, hvis årsagen er relateret til brandet på en eller anden måde.
• Søg kontakt til en nonprofitorganisation, der arbejder for den sag, du har valgt.
• Oprettér en mediestrategi. Du kan bruge alt fra udstilling på salgsstedet til sociale medier eller udendørs medier afhængigt af dit budget.
• Læs om Starbucks’ strategi for cause marketing for at få inspiration.

#13. Opbyg kunderelationer

Starbucks har perfektioneret kundeservice og relationer i en sådan grad, at baristaerne kender navnene, personlige oplysninger og tidligere ordrer fra deres loyale kunder. Kundefeedback indsamles gennem alle markedsføringskanaler, og produktet forbedres løbende for at leve op til kundernes forventninger.

Det er deres fantastiske kundeservice, der har gjort det muligt for Starbucks at tilføje (i gennemsnit) 2 butikker om dagen siden 1987.

• Indlem dine kunder, medarbejdere, leverandører, lokalsamfundet, foreningsmedlemmer og andre interessenter i din opfølgningsliste.
• Kommunikér konstant. Gå ikke glip af nogen lejlighed til at sende en tak eller en lykønskningsmail.
• Brug e-mailmarkedsføring til at blive i dine kunders bevidsthed. Anvend e-mail-programmer som MailChimp til at automatisere dine e-mail-sekvenser.
• Brug SMS-plugins som Shopify SMSBump eller WordPress SMS til at integrere tekstmarkedsføring med dit websted.

• Brug kommentarkort inde i restauranten for at indsamle kundernes meninger og feedback. Eller hvis du har råd til det, kan du bruge touchscreen-tablets til kundefeedback.
• Opbyg et belønningsprogram for din loyale kunde. Det vil spille en vigtig rolle i at opdyrke langsigtede relationer med dine mest hyppige købere.

#14. Lav sæson- og lejlighedsbaseret markedsføring

Mennesker spiser efter lejligheder og ikke efter demografiske eller psykografiske forhold. Starbucks har udvidet sin forretning betragteligt ved at satse på sæson- og lejlighedsbaseret markedsføring. For eksempel tilbyder virksomheden en morgen- og frokostmenu for at tiltrække forbrugere, der spiser ude på disse tidspunkter. Jo mere effektivt man knytter et produkt til en lejlighed, jo mere kan man sælge.

Hvad enten det er jul, Thanksgiving, uafhængighedsdagen eller en anden lejlighed, kan man forvente, at Starbucks finder på et særligt produkt og en kampagne, der er skræddersyet til den pågældende lejlighed. Starbucks tilbyder også sæsonbestemte produkter, som kun er tilgængelige, indtil sæsonen varer. For eksempel er den legendariske Pumpkin Spice Latte og de røde kopper kun tilgængelige i feriesæsonen.

Aktioner

• Afgiv en gratis gave: Du kan gøre det til en tradition at give et gratis produkt væk i visse sæsoner og ved bestemte lejligheder.
• Lancer en fotokonkurrence: Fotokonkurrencer er altid underholdende og spændende. Du kan f.eks. bede dine kunder om at dele deres fotografier i deres Halloween-kostumer.

• Stikke ud fra konkurrenterne: Lad være med at fokusere på større lejligheder. Starbucks promoverer nogle meget unikke lejligheder som f.eks. første skoledag eller første sommerdag.
• Begræns produkttilgængelighed: Ligesom Starbucks kan du begrænse udbuddet af sæsonbestemte eller lejlighedsvise varer for at skabe en følelse af hastværk eller FOMO.
• Promovere som en gal: Når du har besluttet, hvad du vil tilbyde til hvilken lejlighed, skal du promovere dine traditioner konsekvent gennem alle dine markedsføringskanaler. Inden længe vil kunderne begynde at se frem til de forskellige lejligheder, og mund-til-mund-på-mund-passet vil sprede sig.

#15. Skab en fantastisk brandidentitet

Navnet Starbucks er inspireret af Starbuck, navnet på en figur i klassikeren Moby Dick fra det nittende århundrede. Og Starbucks-logoet, Sirenen, er ifølge nordisk marinfolklore en to-halet havfrue, hvis sang lokker uforsigtige sømænd til klipperne.

Starbucks har med succes skabt en overbevisende brandidentitet, der passer til deres oprindelse – en lille kaffebar ved havnefronten i Seattle. Både navnet og logoet fortæller en historie om havet.

AKTIONER

• Forstå dine målkunder, dine produkter, din vision og din mission

• Søg efter et navn, der relaterer til det, du laver, og som appellerer til dine kunder. Her er et par muligheder, du har:

• Stifterens navn såsom Gloria Jean’s Coffee
• Et beskrivende navn såsom Burger King
• Et stedbaseret navn såsom Arizona Grill
• Et akronym som KFC eller TGIF
• Et sjovt navn som Heart Attack Grill
• Sammenkædning af to ord som Thaitanic Restaurant
• Et ord, der er taget ud af sammenhængen, som Lord of Fries eller…Starbucks!

• Diskuter navnene med dine medarbejdere, partnere, venner eller familie

• Læs om, hvordan berømte restauranter blev navngivet

• Test navnene i et fokusgruppeinterview eller en brainstorming-session

Sidste ord

Her er du så, med nok stof til eftertanke til at holde dig i gang i månedsvis, når det gælder markedsføring af din restaurant. Som du kan se, kræver det ikke nødvendigvis et promoveringsbudget på en million dollars at følge i Starbucks’ fodspor. Du kan starte i det små og smart. Husk, at det tog Starbucks næsten et årti at begynde at skabe seriøse overskud. Så vær tålmodig. Vær klar til at vente, og hold fast i dine planer. Succesen vil følge med garanti.