Nyheder og holdninger

“Upstream marketing” har været et buzzword i erhvervslivet i et par år nu.

Men på trods af dets betydning for den samlede forretningssucces er de fleste virksomheder ikke bekendt med upstream marketing, og hvordan man anvender det.

Teamet hos Orthoconnections søsterselskab, Orthoexecutive, arbejdede på at finde Global Upstream Marketeers og Global Upstream Product Managers.

Under deres søgning opdagede de både en generel mangel på forståelse for upstream marketing og en tendens i ortopædkirurgiindustrien til at lægge vægt på downstream marketingaktiviteter frem for at investere i upstream marketingaktiviteter.

Downstream marketing er det, som de fleste opfatter som “klassisk marketing”. Det fokuserer på kortfristet salg og støtte til direkte salgsstyrker.

Det omfatter reklame, salgsfremmende foranstaltninger, opbygning af mærket og kommunikation med kunderne gennem PR, messer og personlig kontakt.

Selv om disse aktiviteter er vigtige, er de primært af nedstrøms karakter. De forbedrer et produkt eller en tjenesteydelse, der allerede findes.

Denne form for markedsføring er mest almindelig i erhvervslivet.

Downstream marketeers markedsfører ofte produkter, som de får overdraget fra produktteams. De har sjældent noget at sige om, hvad de vil markedsføre, og de bliver målt på tilmeldinger, leads eller det samlede salg.

Upstream marketing fokuserer til sammenligning på innovation. Det henviser til den strategiske proces med at identificere og opfylde kundernes behov.

Upstream marketeers forsøger at besvare to spørgsmål; hvor bevæger markedet sig hen, og hvad vil kunderne ønske som det næste?

Da det drejer sig om at forstå kunderne og udvikle en plan for at målrette dem på den rigtige måde, finder upstream marketing sted på et meget tidligere tidspunkt end downstream marketing.

En del af upstream marketeers rolle er at definere den langsigtede retning for, hvor markedet er på vej hen.

Upstream marketeers analyserer, hvordan slutbrugerne bruger produktet eller tjenesten, og hvilken konkurrencefordel der skal til for at vinde kunden.

Upstream marketeers tager også ansvar for at definere den fremtidige produktvision.

Upstream marketeers arbejder tæt sammen med teknik, R&D, salg og marketing for at sikre, at produkterne lever op til virksomhedens overordnede strategi og mål.

Denne markedsføringsstil er afgørende for at skabe et stærkt brand og bæredygtig vækst; innovation, opkøb, nye markeder og nye produkter er alle aktiviteter, der understøtter opstrømsmarkedsføringsstrategier.

Den analogi, der almindeligvis bruges til at forklare opstrøms- og nedstrømsmarkedsføring, og hvordan de arbejder sammen, er analogien med “den farlige strøm”.

I analogien er en person vidne til en hurtigt strømmende og farlig strøm med masser af mennesker i den, hvoraf mange kæmper eller drukner.

Arbejdere bliver sat til at dykke ned og redde folk ved gentagne gange at hive dem op på bredden af strømmen for at genoplive dem.

Analogien har til formål at lære, at denne aktivitet, selv om den er nyttig og nyttig, er uholdbar.

Det ville være bedre at dele fokus og sende nogle medarbejdere opstrøms for at se, hvad der får disse mennesker til at ende med at kæmpe i vandet og finde en måde at gøre noget ved det på.

Analogien lærer, at både opstrøms- og nedstrømsmarkedsføring er kritisk vigtig.

Det rejser spørgsmålet, hvorfor opstrømsmarkedsføring stadig er underbetonet blandt de fleste virksomheder?

Hvorfor fokuserer så mange virksomheder udelukkende på downstream-markedsføring?

Upstream-markedsføring mangler definition og kan være vanskelig at gennemføre.

Mange virksomheder ved ikke, hvordan de skal komme i gang, eller har en tendens til at behandle forskellige upstream-komponenter som separate eller særskilte i modsætning til at behandle dem som et integreret system til at skabe vækst.

Upstream-markedsføring kan også tage lang tid, før fordelene realiseres – måneder og år med strategi og planlægning.

Succes med upstream-markedsføring kan være vanskelig at måle, især i forhold til downstream-markedsføring.

Reklameindtryk, klikfrekvenser, lead tracking og andre målinger af downstream-markedsføring giver en vis fornemmelse af, at downstream-markedsføring virker; det er ofte ikke tilfældet med upstream-markedsføring.

Upstream-markedsføring mangler håndgribelighed og kan opfattes som ikke særlig spændende.

Et nyt produkt, en ny reklamekampagne, et nyt websted eller en smart virksomhedsbrochure er i sagens natur mere tiltalende end en fremsynet markedsføringsstrategi eller forretningsplan.

Vanskelighederne med at implementere upstream-markedsføring og den manglende forståelse af den har resulteret i, at den er det manglende led til at skabe vækst i omsætningen i mange virksomheder.

Succesfulde virksomheder vil udnytte både upstream- og downstream-markedsføring til at levere det bedste produkt eller den bedste tjenesteydelse og maksimere værdien.

Udvider du dine muligheder opad og nedad, betyder det, at du udvider din potentielle forretning og markedsstørrelse med så meget mere.

Hvis du er en organisation, der ønsker at samarbejde med et executive search-firma om din næste strategiske ansættelse, så kontakt Matt (07500) 555508 eller Fiona Walters (07585) 003433 for at finde ud af, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed med at finde de ledende talenter, du har brug for.

Hvis du er interesseret i et karriereskift, kan du se vores seneste muligheder.

Kilder

‘Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth’ tilgængelig via Upstream Marketing

‘Two Types of Marketers: Upstream og Downstream’ tilgængelig via web-strategist.com

‘Upstream og Downstream Marketing Defined’ tilgængelig via Market Oomph

‘Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing’ tilgængelig via Areteon Consulting Services

‘Upstream Marketing &