Business Communication for Success

Persuasion er en handling eller proces, hvor man fremlægger argumenter for at bevæge, motivere eller ændre sit publikum. Aristoteles lærte, at retorikken, eller kunsten at tale offentligt, omfatter evnen til i et givet tilfælde at observere de tilgængelige midler til at overtale (Covino, W. A. og Jolliffe, D. A., 1995). I præsident Obamas tilfælde kan han have appelleret til din pligtfølelse og dine nationale værdier. Da du overtalte dine forældre til at låne dig bilnøglerne, kan du have spurgt den ene forælder i stedet for den anden, idet du beregnede den sandsynlige reaktion fra hver forælder og valgte at henvende dig til den, der var mest tilbøjelig til at tilslutte sig din holdning (og give dig nøglerne). Overtalelse kan være implicit eller eksplicit og kan have både positive og negative virkninger. I dette kapitel vil vi, som i de foregående kapitler, diskutere vigtigheden af etik, når du præsenterer dit publikum for argumenter for at motivere dem til at antage dit synspunkt, overveje dine synspunkter eller ændre deres adfærd.

Motivation adskiller sig fra overtalelse ved at involvere kraft, stimulus eller påvirkning for at skabe forandring. Overtalelse er processen, og motivation er den overbevisende stimulus, der tilskynder dit publikum til at ændre deres overbevisninger eller adfærd, til at indtage din holdning eller til at overveje dine argumenter. Hvorfor opfatte dig selv som tyk eller tynd? Hvorfor skal du vælge at sterilisere eller kastrere dit kæledyr? Budskaber om, hvad der er smukt, eller hvad der er det rigtige at gøre med hensyn til dit kæledyr, indebærer overtalelse, og motivationen tvinger dig til at gøre noget.

En anden måde at forholde sig til motivation på kan også hentes fra massemedierne. Måske har du set programmer som Law and Order, Cold Case eller CSI, hvor politidetektiverne har mange af sagens fakta, men de leder efter motivet. De ønsker at finde frem til et motiv i sagen for at finde den berømte “manglende brik i puslespillet”. De ønsker at finde ud af, hvorfor nogen ville handle på en bestemt måde. Du beder dit publikum om at overveje din holdning og give dem både overbevisende argumenter og motiver, så de kan overveje den. Du har måske hørt en tale, hvor taleren forsøgte at overtale dig, forsøgte at motivere dig til at ændre dig, og hvor du modstod budskabet. Brug dette perspektiv til din fordel og overvej, hvorfor et publikum skal motiveres, og du kan finde de mest overbevisende eksempler eller pointer. At støtte sig til holdninger som “Jeg tror på det, så det bør du også gøre”, “Stol på mig, jeg ved, hvad der er rigtigt” eller “Det er det rigtige at gøre” er måske ikke eksplicit formuleret, men kan bruges med begrænset effektivitet. Hvorfor skulle publikum tro på, stole på eller betragte holdningen som “rigtig”? Bevar et publikumscentreret perspektiv, når du overvejer din overbevisende tale for at øge din effektivitet.

Du tror måske i første omgang, at mange mennesker i dit publikum naturligt vil støtte din holdning til fordel for sterilisering eller kastrering af dit kæledyr. Efter grundig overvejelse og analyse af publikum kan du imidlertid finde ud af, at folk har mere divergerende holdninger. Nogle publikummer er måske allerede enige i dit synspunkt, men andre kan af forskellige årsager være fjendtligt indstillede over for ideen. Nogle mennesker er måske neutrale i forhold til emnet og forventer, at du overvejer de vigtigste argumenter. Dit publikum vil have en række meninger, holdninger og overbevisninger på tværs af et spektrum fra fjendtlig til enighed.

I stedet for at betragte denne tale som et middel til at få alle til at være enige med dig, skal du se på begrebet målbar gevinst, et system til at vurdere, i hvilket omfang publikums medlemmer reagerer på et overbevisende budskab. Du kan forstærke eksisterende overbevisninger hos de medlemmer af publikum, der er enige med dig, og gøre et fint stykke arbejde med overtalelse. Du kan også få fjendtlige medlemmer af publikum til at overveje et af dine argumenter og gå fra en fjendtlig holdning til en mere neutral eller ambivalent holdning. Målet er i alle tilfælde at få tilhørerne til at bevæge sig i retning af din holdning. Nogle ændringer kan være små, men målbare, og det anses for at være en gevinst. Næste gang et fjendtligt tilhørermedlem overvejer spørgsmålet, er han eller hun måske mere åben over for det. Figur 14.1 “Measurable Gain” er et nyttigt diagram til at illustrere dette koncept.

Edward Hall understreger også dette punkt, når han diskuterer vigtigheden af kontekst. Den situation, som en samtale foregår i, giver i nogle kulturer en stor betydning og forståelse for deltagerne. I Japan f.eks. siger konteksten, f.eks. en forretningssituation, meget om samtalen og betydningen af ordene og udtrykkene i denne kontekst. I USA er begrebet arbejdsplads eller forretningsmøde derimod mindre struktureret, og konteksten giver mindre mening og forståelse.

Kulturer, der vægter konteksten højt, kaldes passende nok for kulturer med høj kontekst. De, der i mindre grad værdsætter kontekst, kaldes low-context-kulturer. Disse divergerende perspektiver påvirker overtalelsesprocessen og er værd at overveje, når du planlægger din tale. Hvis dit publikum primært har en høj kontekst, kan du måske stole på mange kulturelle normer, mens du fortsætter, men i en kultur med lav kontekst, som f.eks. USA, forventes det, at du giver struktur og klart skitserer din holdning og dine forventninger. Denne evne til at forstå motivation og kontekst er nøglen til god kommunikation, og den vil vi undersøge i hele dette kapitel.