Obchodní komunikace pro úspěch

Přesvědčování je činnost nebo proces předkládání argumentů s cílem pohnout, motivovat nebo změnit své publikum. Aristoteles učil, že rétorika neboli umění veřejného projevu zahrnuje schopnost pozorovat v daném případě dostupné prostředky přesvědčování (Covino, W. A. a Jolliffe, D. A., 1995). V případě prezidenta Obamy mohl apelovat na váš smysl pro povinnost a národní hodnoty. Při přesvědčování rodičů, aby vám půjčili klíčky od auta, jste možná požádali jednoho rodiče místo druhého, vypočítali jste pravděpodobnou reakci každého z rodičů a rozhodli jste se oslovit toho, u kterého byla větší pravděpodobnost, že přijme váš postoj (a klíčky vám dá). Přesvědčování může být implicitní nebo explicitní a může mít pozitivní i negativní účinky. V této kapitole budeme stejně jako v předchozích kapitolách diskutovat o důležitosti etiky při předkládání argumentů posluchačům, abychom je motivovali k přijetí vašeho názoru, zvážení vašich bodů nebo změně jejich chování.

Motivace se od přesvědčování liší tím, že zahrnuje sílu, podnět nebo vliv, který má vést ke změně. Přesvědčování je proces a motivace je přesvědčivý podnět, který podněcuje posluchače ke změně jejich názorů nebo chování, k přijetí vašeho stanoviska nebo ke zvážení vašich argumentů. Proč o sobě přemýšlet jako o tlustém nebo hubeném? Proč byste se měli rozhodnout pro kastraci svého domácího mazlíčka? Sdělení o tom, co je krásné nebo co je správné udělat, pokud jde o vašeho domácího mazlíčka, zahrnují přesvědčování a motivace vás nutí něco udělat.

Jiný způsob, jak se vztahovat k motivaci, lze také čerpat z masmédií. Možná jste sledovali pořady jako Zákon a pořádek, Chladný případ nebo Kriminálka, kde policejní detektivové mají mnoho faktů o případu, ale pátrají po motivu. Chtějí zjistit motiv v případu, aby poskytli příslovečný „chybějící kousek skládačky“. Chtějí vědět, proč někdo jednal určitým způsobem. Po posluchačích budete chtít, aby zvážili váš postoj, a poskytnete jim přesvědčivé argumenty i motivaci k zamyšlení. Možná jste už někdy slyšeli projev, ve kterém se vás řečník snažil přesvědčit, snažil se vás motivovat ke změně a vy jste se tomuto sdělení bránili. Využijte tuto perspektivu ve svůj prospěch a zvažte, proč by mělo být publikum motivováno, a možná najdete ty nejpřesvědčivější příklady nebo body. Spoléhání se na postoje typu „Já tomu věřím, tak byste měli také“, „Věřte mi, já vím, co je správné“ nebo „Je to správná věc“ nemusí být explicitně vyjádřeno, ale může být použito s omezenou účinností. Proč by posluchači měli danému postoji věřit, důvěřovat mu nebo ho považovat za „správný“? Při zvažování přesvědčovacího projevu se zaměřte na publikum, abyste zvýšili jeho účinnost.

Možná si zpočátku myslíte, že mnoho lidí z vašeho publika by přirozeně podpořilo váš postoj ve prospěch kastrace domácího zvířete. Po pečlivém zvážení a analýze publika však možná zjistíte, že se lidé ve svých názorech více rozcházejí. Někteří členové publika již mohou s vaším názorem souhlasit, ale jiní mohou být z různých důvodů vůči této myšlence nepřátelští. Někteří lidé mohou být k tématu neutrální a očekávají od vás, že zvážíte podstatné argumenty. Vaše publikum bude mít různé názory, postoje a přesvědčení na škále od nepřátelských až po souhlasné.“

Spíše než na tento projev pohlížet jako na prostředek, jak dosáhnout toho, aby s vámi všichni souhlasili, podívejte se na koncept měřitelného zisku, což je systém hodnocení míry, do jaké členové publika reagují na přesvědčovací sdělení. U členů publika, kteří s vámi souhlasí, můžete posílit stávající přesvědčení a odvést dobrou práci při přesvědčování. Můžete také přimět nepřátelsky naladěné členy publika, aby zvážili některý z vašich argumentů a přešli z nepřátelského postoje do neutrálnějšího nebo ambivalentního. Cílem je v každém případě posunout členy publika směrem k vašemu stanovisku. Některé změny mohou být malé, ale měřitelné, a to se považuje za zisk. Až bude nepřátelsky naladěný člen publika příště o dané otázce uvažovat, může být k ní vstřícnější. Obrázek 14.1 „Měřitelný zisk“ je užitečným diagramem pro ilustraci tohoto konceptu.

Edward Hall tento bod také zdůrazňuje, když hovoří o důležitosti kontextu. Situace, v níž se rozhovor odehrává, poskytuje účastníkům v některých kulturách mnoho významů a porozumění. Například v Japonsku kontext, například obchodní prostředí, vypovídá o konverzaci a významu slov a výrazů v tomto kontextu velmi mnoho. Ve Spojených státech je však pojetí pracovního místa nebo obchodní schůzky méně strukturované a kontext nabízí méně významu a porozumění.

Kultury, které si kontextu vysoce cení, se výstižně nazývají kultury s vysokým kontextem. Ty, které si kontextu cení v menší míře, se nazývají kultury s nízkým kontextem. Tyto rozdílné perspektivy ovlivňují proces přesvědčování a stojí za to, abyste je při plánování svého projevu zvážili. Pokud je vaše publikum převážně vysoce kontextové, můžete se při svém postupu spolehnout na mnoho kulturních norem, ale v nízkokontextové kultuře, jako jsou Spojené státy, se od vás bude očekávat, že poskytnete strukturu a jasně nastíníte svůj postoj a očekávání. Tato schopnost porozumět motivaci a kontextu je pro dobrou komunikaci klíčová a budeme se jí zabývat v celé této kapitole.

Vyprávějte o této události.