Novinky a názory

„Upstream marketing“ je již několik let módním slovem v podnikání.

Ale navzdory jeho významu pro celkový obchodní úspěch většina společností nezná upstream marketing a způsob jeho aplikace.

Tým sesterské společnosti Orthoconnections, Orthoexecutive, se snažil najít globální upstream marketéry a globální upstream produktové manažery.

Při hledání zjistili jednak obecné nepochopení upstream marketingu, jednak tendenci v ortopedickém průmyslu zdůrazňovat spíše downstream marketingové aktivity než investovat do upstream marketingových aktivit.

Downstream marketing je to, co většina lidí považuje za „klasický marketing“. Zaměřuje se na krátkodobý prodej a podporu přímých prodejních sil.

Zahrnuje reklamu, propagaci, budování značky a komunikaci se zákazníky prostřednictvím vztahů s veřejností, veletrhů a osobních setkání.

Přestože jsou tyto činnosti důležité, mají především downstream charakter. Vylepšují již existující produkt nebo službu.

Tento styl marketingu je v podnikání nejběžnější.

Downstream markeťáci často uvádějí na trh produkty, které jim byly předány od produktových týmů. Málokdy mají vliv na to, co budou uvádět na trh, a jsou hodnoceni podle registrací, leadů nebo celkových prodejů.

Upstream marketing se oproti tomu zaměřuje na inovace. Odkazuje na strategický proces identifikace a uspokojování potřeb zákazníků.

Upstream marketéři se snaží odpovědět na dvě otázky: kam se trh ubírá a co budou zákazníci chtít příště.

Protože se zabývá pochopením zákazníků a vypracováním plánu, jak na ně správně zacílit, probíhá upstream marketing v mnohem ranější fázi než downstream marketing.

Částí úlohy upstream marketérů je definovat dlouhodobý směr, kam se trh ubírá.

Upstream marketeři analyzují, jak koncoví uživatelé používají výrobek nebo službu a jaká konkurenční výhoda bude nutná k získání zákazníka.

Upstream marketeři také přebírají odpovědnost za definování budoucí vize výrobku.

Upstream marketeři úzce spolupracují s inženýrským oddělením, výzkumem a vývojem, odbytem a marketingem, aby zajistili, že výrobky splňují celkovou strategii a cíle společnosti.

Tento styl marketingu je nezbytný pro vytvoření silné značky a udržitelného růstu; inovace, akvizice, nové trhy a nové produkty jsou činnosti, které podporují upstream marketingové strategie.

Přirovnání, které se běžně používá k vysvětlení upstream a downstream marketingu a jejich vzájemné spolupráce, je přirovnání k „nebezpečnému potoku“.

V přirovnání je člověk svědkem rychle tekoucího a nebezpečného potoka, v němž je spousta lidí, z nichž mnozí se potýkají nebo topí.

Pracovníci jsou nasazeni, aby se ponořili a zachraňovali lidi tím, že je opakovaně vytahují na břeh potoka, aby je oživili.

Cílem analogie je poučit, že tato činnost je sice užitečná a prospěšná, ale neudržitelná.

Bylo by lepší rozdělit pozornost a poslat některé pracovníky proti proudu, aby zjistili, co je příčinou toho, že tito lidé končí potácející se ve vodě, a najít způsob, jak s tím něco udělat.

Analogie učí, že marketing proti proudu i po proudu je kriticky důležitý.

To vyvolává otázku, proč je marketing proti proudu u většiny společností stále podceňován?

Proč se tolik společností zaměřuje pouze na downstream marketing?

Upstream marketing postrádá definici a může být obtížně proveditelný.

Mnoho společností neví, jak začít, nebo má tendenci považovat různé upstream složky za oddělené nebo odlišné, na rozdíl od integrovaného systému při řízení růstu.

Upstream marketing může také trvat dlouho, než se projeví jeho přínosy – měsíce i roky strategií a plánování.

Úspěch upstream marketingu může být obtížně měřitelný, zejména ve srovnání s downstream marketingem.

Zobrazení reklamy, míra prokliků, sledování potenciálních zákazníků a další opatření downstream marketingu poskytují určitý pocit, že downstream marketing funguje; u upstream marketingu tomu tak často není.

Upstream marketing postrádá hmatatelnost a může být vnímán jako nepříliš vzrušující.

Nový produkt, reklamní kampaň, webové stránky nebo úhledná firemní brožura jsou ze své podstaty přitažlivější než perspektivní marketingová strategie nebo obchodní plán.

Obtíže při zavádění upstream marketingu a jeho nedostatečné pochopení vedly k tomu, že je v mnoha společnostech chybějícím článkem pro generování růstu tržeb.

Úspěšné společnosti využijí jak upstream, tak downstream marketing, aby dodaly nejlepší produkt nebo službu a maximalizovaly hodnotu.

Rozšíření vašich možností nahoru a dolů znamená, že o to více rozšíříte svůj potenciální obchod a velikost trhu.

Jestliže jste organizace, která hledá partnera pro další strategický nábor s firmou zabývající se vyhledáváním vedoucích pracovníků, kontaktujte Matta (07500) 555508 nebo Fionu Walters (07585) 003433 a zjistěte, jak můžeme vaší firmě pomoci najít potřebné vedoucí talenty.

Pokud máte zájem o kariérní změnu, prohlédněte si naše nejnovější příležitosti.

Zdroje

„Using the Upstream Marketing Principles of Insight, Identity and Innovation to Drive Growth“ dostupné prostřednictvím Upstream Marketing

„Two Types of Marketers: Upstream a Downstream“ dostupné prostřednictvím web-strategist.com

„Upstream a Downstream Marketing Defined“ dostupné prostřednictvím Market Oomph

„Upstream Marketing & Build Buyer Personas for Better Marketing“ dostupné prostřednictvím Areteon Consulting Services