Motivujte svůj prodejní tým:
On 6 prosince, 2021 by admin
Jak motivovat svůj prodejní tým?
K tomu, abyste motivovali svůj prodejní tým, potřebují vedoucí pracovníci komplexní soubor taktik, které jim umožní tlačit na špičkové pracovníky, rozvíjet mladší členy a udržet tým zaměřený na dosažení agresivních růstových cílů.
Prodejní tým, který má energii a sebedůvěru, je úspěšný a dobří vedoucí pracovníci vědí, jak udržet vysokou morálku, ať už je obchod na vrcholu, nebo v útlumu. Vzhledem k tomu, že motivace je nehmotná vlastnost, potřebují vedoucí prodeje jedinečné přístupy, které jsou šité na míru jejich lidem.
Chcete-li udržet motivaci svého prodejního týmu, použijte tento 20bodový kontrolní seznam, který začíná tipy na podporu vnitřních motivačních faktorů vašeho týmu.
Spojte každodenní činnosti svého prodejního týmu s vyšším cílem. Studie Harvard Business School ukazují, že lidé, kteří ve své práci nacházejí smysl, se cítí být jejími vlastníky, což vede k vyšší motivaci, nasazení a celkovému výkonu.
Internalizujte poslání a vizi své společnosti
Vize Steva Jobse „počítač pro nás ostatní“ navždy změnila způsob, jakým komunikujeme s technologiemi a světem vůbec. A nedosáhl toho tím, že by si svou vizi nechal pro sebe. Ve svém vlastním týmu dbejte na to, abyste sdělovali společné poslání a vizi. Pokud má vaše společnost oficiální poslání, zkontrolujte ho na týmové poradě a prodiskutujte, zda je motivující. Pokud je staré nebo nudné, nechte svůj tým diskutovat o tom, jak by ho aktualizoval; tím zavedete příležitost k vlastnictví a vnitřní motivaci.
Přiveďte své poslání k životu
Zkonkretizujte pokrok tím, že interně zdokumentujete příběhy o úspěších zákazníků. Zapište, čeho zákazník dosáhl, jak mu produkt nebo služba vaší společnosti usnadnily život a zda uznal přínos vaší společnosti. Rozšiřujte tyto příběhy interně ve firemních bulletinech, předčítejte je na poradách a sdílejte je se všemi novými zaměstnanci. To pomůže prodejcům spojit si souvislosti mezi jejich každodenní činností a pozitivním dopadem na zákazníky.
Vyznávejte firemní hodnoty
Vaše firemní hodnoty jsou úzce spjaty s vaším posláním a vizí a vytvářejí určitý standard kvality fungování vaší firmy. Pokud jsou v souladu s osobními hodnotami vašich prodejců, jsou neuvěřitelně motivující. Jako vedoucí pracovník dbejte na to, abyste hodnoty „dodržovali“, i když je to riskantní.
Skvělý příklad vedení založeného na hodnotách pochází od dvanáctiletého podnikatele a obchodního konzultanta velkých značek Troye Hazarda. Hazard vypráví, jak změnil morálku svého týmu, když se pozorně podíval na svou klientelu v hodnotě 6 milionů dolarů. Uvědomil si, že 60 % zákazníků jeho společnosti nejsou klienti, které má tým rád, respektuje je nebo jim důvěřuje. Vrátil se tedy k základním hodnotám společnosti a na začátku nového roku rozeslal memorandum. „Počínaje tímto okamžikem bude naším novým kritériem pro přijímání nových zakázek to, že se nám klient líbí a že je ochoten zaplatit naši cenu. Nesnažte se žádnému potenciálnímu klientovi vnutit naši kulturu, lidi a to, za čím si stojíme. Morálka stoupla o 1000 procent; najednou jsme vydělávali na každém projektu. Bylo to úžasné. Moji zaměstnanci byli šťastní a obchodní tým prodal více!“
Síla malých vítězství
Je stejně důležité oceňovat malé, každodenní kroky k pokroku jako oslavovat velké prodeje. To platí zejména tehdy, když se týmy nacházejí v krizi a větší výhry se dosahují těžko.
Vytvářejte si každý den příležitosti k malým krokům vpřed
Síla malých výher je trochu štěstí pro motivaci k prodeji a odolnost v době, kdy prodeje neplynou. Výzkum Harvard Business School ukazuje, že malá vítězství neúměrně zvyšují pozitivní náladu, motivaci a konstruktivní způsob vnímání pracovních výzev. To znamená, že manažeři by měli povzbuzovat a oceňovat členy svého prodejního týmu, kteří dělají drobné kroky vpřed směrem k cíli – odeslaný e-mail, dobrá odpověď, nový získaný poznatek, posunutí vedení o krok dál. Podle 12 000 denních průzkumů vyplněných znalostními pracovníky byly tyto drobné kroky spojeny s radostí, vřelostí a hrdostí, zatímco nezdary byly spojeny s frustrací, strachem a smutkem. Tento výzkum naznačuje, že na maličkostech záleží: získání byť jen jedné pozitivní e-mailové odpovědi od potenciálního zákazníka, který byl týdny frustrovaný, může výrazně zlepšit výhled a náladu prodejce.
Sledujte dnešní vítězství
Požádejte svůj tým, aby si na jeden den vzal tužku a papír a zapsal si každou pozitivní věc, která se stala, bez ohledu na to, jak malá je. Možná to byla pozitivní interakce se zákazníkem, nový tip pro prospektování, který se naučili, průlom, který zaznamenal jejich kolega z týmu, nový obsah dodaný marketingovým týmem nebo nejisté „ano“ od potenciálního zákazníka. Zapisování těchto vítězství je konkretizuje a je těžší je ignorovat, když se ve větším měřítku nedaří.
Sledujte a sdílejte týdenní vítězství
Sdílení malých vítězství s další osobou znásobuje morálně povzbuzující efekt. Požádejte svůj tým, aby si každý pátek do e-mailu zapsal tři vítězství z uplynulého týdne. Mohou být libovolně malé, týkající se potenciálních zákazníků, zákazníků, jejich porozumění oboru/konkurenci/produktu a jejich vlastního profesního rozvoje. Požádejte je, aby e-mail poslali vám nebo kolegovi (kolegovi) pro rychlé plácnutí. Nemělo by to trvat déle než pět minut a mělo by jít spíše o chráněný, nesoudný prostor pro oslavu malých vítězství než o veřejnou přehlídku úspěchů.
Vyhledávejte pozitivní metriky ve svých systémech sledování
Metriky prodejních aktivit mohou být skvělým způsobem, jak najít malá vítězství, která ukazují kroky správným směrem. Můžete hledat zlepšení v celkových prodejních aktivitách: celkový počet uskutečněných hovorů, objednaných předváděcích akcí a odeslaných prospektových e-mailů. Zlepšení můžete najít také v metrikách e-mailů: počet otevření, kliknutí, počet odpovědí a snížení počtu odmítnutých e-mailů.
Společně je nám lépe
Motivujte jednotlivé zaměstnance silou skupinové dynamiky, od veřejného uznání přes kamarádství až po soutěžení.
Odměňujte a oceňujte prodejní tým veřejně
Uznáváte celý prodejní tým za jeho přínos a oslavujete jeho úspěchy tak, aby je mohla ocenit celá společnost? Výzkumníci již desítky let zjišťují, že veřejný projev uznání může být více motivující než plat.
Jak často používáte následující taktiky?
- Předávání pochval jednotlivcům na schůzkách týmu
- Každé čtvrtletí udělujete status „nejcennějšího hráče“
- Každoroční uznání s peněžními odměnami a výlety
- Malé ceny. a ceny, které jsou v souladu s tím, co jednotlivé zástupce baví
- Zaslání e-mailu s poděkováním za dobře odvedenou práci za malou výhru
Vyhlaste soutěž
Založte prodejní soutěž. Z výzkumu společnosti Frost and Sullivan vyplývá, že 80 % světových prodejních manažerů dělá soutěže zaměřené na cíle a 47 % z nich považuje tyto soutěže za vysoce efektivní. Soutěž od soutěže udržujte svěží tím, že budete měnit cíle, délku a ceny. Nastavte je tak, aby pokaždé nevyhrál stejný nejlepší pracovník. Měřte výsledky, zveřejňujte je a analyzujte, abyste zjistili, které typy soutěží přinášejí nejlepší návratnost investic.
Soutěže na pracovišti a budování týmu
Ano, průzkumy ukazují, že akce zaměřené na budování týmu nejsou na předních místech „to-do“ seznamů zaměstnanců. Ve skutečnosti téměř třetina kancelářských pracovníků uvádí, že nemá ráda teambuildingové aktivity. Přesto metaanalýza 103 studií zahrnující šedesát let výzkumu ukazuje, že teambuilding má skutečně pozitivní a měřitelné účinky na výkonnost týmu. S trochou nadhledu můžete naplánovat aktivity, které vyvolají více plácání než koulení očima (a přitom se vejdou do vašeho rozpočtu). Možná to bude obyčejná runda drinků, sportovní hra, golfový výlet nebo oficiální teambuildingový program. Cílem je, aby se váš tým skutečně uvolnil, bavil se a přirozeným způsobem pěstoval kamarádství.
Získejte těchto 20 motivačních technik ve snadno použitelném kontrolním seznamu, který si můžete vytisknout.
Modelový manažer a mentor
Jako vedoucí pracovník modelujete chování a budujete vztahy s každým zaměstnancem, abyste mu mohli pomoci rozvíjet se a dosáhnout jeho nejvyššího potenciálu. Trik spočívá spíše v mentorování a podpoře, než v přímém zasahování do práce vašeho týmu. Podle Harvard Business Review: „Efektivní manažeři se etablují jako zdroje, dbají na to, aby zaměstnance kontrolovali, a přitom nikdy nepůsobí dojmem, že je kontrolují“. S rostoucím počtem zaměstnanců z řad mileniálů je to skutečně důležitější než kdy jindy, protože podle průzkumů chtějí, aby jejich manažer sloužil spíše jako kouč nebo mentor než jako šéf.
Buďte pozitivní a jděte si za svým
Pokud je váš obchodní tým v útlumu, opakujete nahlas jeho starosti a stížnosti? Odráží vaše jednání myšlení plné strachu a méně riskujete? Věnujte pozornost svému každodennímu vyjadřování, abyste se ujistili, že jste pozitivní a že vaše rozhodnutí a slova odrážejí firemní hodnoty, vizi a cíle, ke kterým směřujete.
Važte si svých zaměstnanců (a ujistěte se, že to vědí)
Klíčovým faktorem motivace je pocit, že si vás v práci váží. Studie Americké psychologické asociace uvádí, že 93 % zaměstnanců, kteří se v práci cítili oceňováni, se cítilo také motivováno, zatímco pouze 33 % z nich se cítilo motivováno, když se oceňováni necítili. Studie zjistila pět hlavních faktorů, díky nimž se zaměstnanec cítí být oceňován:
- Možnost podílet se na rozhodování
- Možnost růstu a povýšení
- Možnost využívat flexibilní formy práce
- Odpovídající peněžní ohodnocení
- Ne-peněžní odměny
Přijďte do zákopů, abyste se dozvěděli více o schopnostech svého týmu
Sledování výkonnosti týmu prostřednictvím tabulky, CRM a vykazovaných čísel jde jen do určité míry, pokud jde o mentoring a poskytování správné podpory každému jednotlivci. Keith Rosen, autor knihy Coaching Salespeople into Sales Champions, vysvětluje, že data „vám neposkytnou základní příčinu určitých přesvědčení, postojů nebo chování a neposkytnou vhled do kvality jejich činnosti a do toho, jak efektivní a zruční jsou ve skutečnosti při vykonávání určité funkce, úkolu, zprostředkování rozhovoru nebo jejich skutečného prodejního umu“. Možná najdete nějaký problém, přesto zjistíte, proč k němu dochází, až se svým týmem vstoupíte do ringu. Skvělí lídři prodeje si dávají za prioritu, aby každý den po boku svého týmu po určitou dobu uskutečnili několik prodejních hovorů.
Spojte dnešní aktivity se zítřejšími kariérními cíli
Probírejte s každým ze svých kolegů v týmu jeho budoucí kariérní cíle a pomozte mu nastavit cestu, jak se k nim dostat. Ať už je to vzestup v prodejní organizaci, přechod do nového odvětví za pět let, nebo vstup do řad 20 % ředitelů firem z žebříčku Fortune 500, kteří pocházejí z oblasti prodeje a marketingu – najděte způsob, jak propojit prodejní činnosti, které dělají každý den, s širším kontextem jejich dlouhodobých cílů.
Struktura a podpora každodenního prodeje
15a. Stanovte si priority
Podle výzkumu společnosti Hubspot tráví prodejci v dnešním kancelářském prostředí pouze třetinu svého času prodejem. Zaměstnanci mají na svých bedrech konkurenční povinnosti, které jim ztěžují produktivitu, takže vaší přidanou hodnotou jako vedoucího prodeje je pomoci jim stanovit priority. Udělejte si například přehled všech prodejních úkolů, které musí obchodní zástupce za jeden den splnit, a stanovte priority tří nejdůležitějších iniciativ. Umožněte jim optimalizovat jejich rozvrh a soustředit se na tyto tři věci po dobu jednoho týdne nebo jednoho měsíce, aby mohli udělat více pozitivních kroků vpřed v klíčových iniciativách, získat více malých vítězství a vidět návratnost svých investic.
15b. Umožněte zástupcům soustředit se na prodej
Společnost Hubspot zjistila, že dvě hlavní činnosti, které ubírají čas skutečnému prodeji, jsou (1) CRM/Reporting/Admin a (2) vyhledávání a vytváření marketingového obsahu a podkladů pro podporu prodeje. Nejlepší vedoucí pracovníci v oblasti prodeje nacházejí způsoby, jak ulehčit svým zástupcům povinnosti v oblasti CRM a spolupracovat přímo s marketingem, aby jim pomohli vytvořit podklady pro podporu prodeje.
Vybavte své zaměstnance skvělým marketingovým obsahem a podklady
Mají vaši prodejci snadný přístup k příspěvkům na blogu, případovým studiím, videím, webovým stránkám a whitepaperům? 57 % dotazovaných prodejců uvedlo vysoce kvalitní obsah jako důležitý nástroj, který jim pomáhá navázat kontakt s potenciálními zákazníky a podpořit prodej, a poskytování správného obsahu ukazuje, že vaše společnost si uvědomuje jejich potřeby a je odhodlána věnovat jim zdroje na podporu. Navíc prodejní týmy často s nadšením sdílejí nový, vysoce kvalitní obsah, protože vnáší pestrost do jejich rozhovorů se zákazníky a zefektivňuje jejich práci.
Ujistěte se, že obsah vašeho prodejního týmu je aktuální a přesvědčivý, a vyčleňte rozpočet na investice do nových prodejních prostředků. Můžete také investovat do nástrojů, které zjednoduší způsob ukládání materiálů; průměrná společnost ukládá svůj obsah složitým způsobem, v průměru v pěti až šesti úložištích, v nichž se obchodním zástupcům špatně hledá. Ve skutečnosti 84 % zástupců, kteří se zúčastnili průzkumu, uvedlo, že toto je hlavní způsob, jak může jejich společnost zvýšit produktivitu prodeje.
Kontrolujte náročné úkoly
Výkonní pracovníci mají rádi pocit výzvy, ale je zapotřebí rovnováhy mezi náročnými úkoly a každodenními ochutnávkami pokroku a úspěchu, aby byl tým dlouhodobě motivován a nedošlo k vyhoření. Pokud jsou cíle zadané prodejnímu týmu až příliš náročné a ani ti nejvýkonnější členové týmu jich nejsou schopni dosáhnout, buď neposkytujete dostatečné vedení a mentoring, nebo cíle prostě nejsou realistické.
Použijte kreativitu svého týmu
Pokud se váš trh mění, staré strategie a taktiky prostě nepomohou. Zapojte svůj tým do hledání nových kreativních přístupů k prodejním problémům a pak mu dovolte experimentovat. Váš tým bude mít větší pocit odpovědnosti a motivace, pokud se bude podílet na brainstormingu, bude mít prostor pro testování nápadů a bude sledovat trendy v oboru.
Dejte svému týmu neustálé příležitosti učit se zvenčí
K nalezení řešení může být zapotřebí široký pohled na úzký problém. Investujte do dalšího vzdělávání svého týmu tím, že ho budete podporovat ve vzdělávání o vašem oboru i o prodejních technikách a strategiích. Knihy, webové semináře a podcasty jsou široce dostupné a levné způsoby hledání inspirace. Pokud máte rozpočet, pošlete členy týmu na konference třetích stran a pořádejte školení na místě. Můžete také zavést mentorské programy, které vytvoří dvojice starších a mladších prodejců, abyste zvýšili úroveň vzdělávání přímo na pracovišti. To je skvělé jak pro dlouhodobý kariérní rozvoj, tak pro krátkodobé řešení problémů v práci.
Brainstormujte, ale dělejte to virtuálně
Nařiďte svému týmu brainstorming nápadů, jak řešit prodejní cíle. Nejenže se tím zvýší pocit odpovědnosti a motivace, ale možná přijdete i s geniálními nápady, jak dosáhnout cílů. Existuje však správný a špatný způsob brainstormingu. Studie ukazují, že brainstorming s osobními skupinami trvale přináší méně nápadů (a obvykle jsou méně kreativní). Usnadňujte virtuální brainstormingy (například přes chat) a povzbuzujte zaměstnance, aby brainstormovali individuálně. Tyto metody prokazatelně přinášejí lepší výsledky, větší kreativitu a vyšší osobní spokojenost s vygenerovanými nápady. Podívejte se na další pokyny a výzkumy, jak nastavit co nejproduktivnější online brainstormingové sezení.
Experimentujte
Dovolte svému týmu provádět malé testy nových nápadů, které se objeví na vašich brainstormingových sezeních, od vytvoření jedinečného obchodního doporučení zákazníkovi nebo změny způsobu, jakým obchodní zástupci hovoří o klíčových hodnotových nabídkách. Některé (nebo mnohé) varianty vaší tradiční strategie selžou, a to je v pořádku, protože je to proces učení a cvičení v přebírání odpovědnosti za dosažení prodejních cílů a uspokojení potřeb zákazníků. A kdo ví? Možná tyto experimenty odhalí vítěznou strategii.
Nejlepší prodejní manažeři motivují svůj tým, aby dosáhl čísla
Nejlepší prodejní manažeři nenechají kámen na kameni, aby zjistili, které motivační techniky jsou pro každého člena jejich prodejního týmu nejúčinnější. Pro každého je potřeba jedinečná kombinace v závislosti na jeho úrovni zkušeností, kariérních cílech, osobnosti a vztazích s manažery a kolegy – a nalezení správného receptu může trvat měsíce testování a opakování tohoto seznamu strategií. Až se vám to podaří, budete vědět, jak ve svém týmu udržet stálé a živé nadšení pro vysoký výkon po celý rok.
- O společnosti
- Nejnovější příspěvky
Jennifer McFarlane
Nejnovější příspěvky od Jennifer McFarlane (zobrazit všechny)
- Motivujte svůj obchodní tým:
- 25 hlavních důvodů, proč skvělí obchodníci opouštějí vaši společnost – 5. dubna 2016
- Jak získat mileniály pro B2B prodej:
– 7. března 2016
Napsat komentář