Jak najít distributora pro svůj výrobek

Řekněme, že jste jako dva noví majitelé malých firem, kteří nám minulý týden ve stejný den poslali e-mail s žádostí o informace na stejné téma: „Kde najdu distributora pro svůj výrobek?“. První odpověď zní, jako téměř každá otázka, kterou dostáváme: „To záleží na tom,“. Někdy záleží na odvětví, ve kterém působíte. Jindy záleží na tom, kde se nacházíte. A v dnešní době může záležet i na tom, zda distributora vůbec potřebujete.

Potřebujete distributora?“

V obecné rovině se pojem „distributor“ používá pro označení velkoobchodníka, který se specializuje na shromažďování výrobků určitého typu, například knih nebo speciálních potravin či autodílů, a který poskytuje maloobchodníkům jedno kontaktní místo pro objednávání široké škály výrobků. V každém odvětví a u každého typu výrobku existují určité nuance. Některé postupy se mohou lišit i regionálně. Obecně však platí, že „velkoobchodník“ je zákazníkem výrobce a jeho „nalezení“ vyžaduje z vaší strany marketingové dovednosti. Vyžaduje také, abyste velkoobchodníkům prokázali, že po výrobku existuje poptávka ze strany spotřebitelů. Pokud se jedná o váš první výrobek, měli byste před hledáním distributora začít s průzkumem následujících dvou otázek:

Potřebujete spíše „obchodního zástupce“ než „distributora“?

Možná budete skutečně potřebovat někoho, kdo bude obvolávat maloobchodníky nebo velkoobchodníky, aby je přiměl k prodeji vašeho výrobku. Těmto lidem se říká „obchodní zástupci“ a mohou pracovat pro několik nezávislých výrobců (dokud nebudete mít dostatečný objem práce, který by ospravedlnil vlastního obchodníka). Ukazují vzorky nebo katalogy, které popisují položky, jež společnosti, které zastupují, poskytují. Jejich povinnosti se značně liší v závislosti na odvětví, ale hledání obchodního zástupce je podobné jako hledání velkoobchodníka, takže při hledání obchodního zástupce i distributora bude fungovat dodržování některých z níže uvedených doporučení.

Měli byste zkusit prodávat přímo spotřebitelům?

Prodej přímo spotřebitelům se díky internetu stal reálnou možností v mnoha různých kategoriích od módy až po průmyslové výrobky. Abyste to mohli dělat, musíte mít možnosti elektronického obchodování a prostředky pro zasílání výrobků spotřebitelům. Takové „fulfillment“ aspekty prodeje výrobků mohou řešit i společnosti jako Amazon, které se snaží být komplexním řešením pro malé podniky, které chtějí prodávat prostřednictvím svého kanálu a zároveň potřebují služby elektronického obchodu a fulfillmentu.

Pokud potřebujete velkoobchodníka (nebo třeba nezávislého obchodního zástupce), zde je několik míst, kde byste měli hledat, nebo aktivit, kterých byste se měli účastnit:

Přidejte se k oborové asociaci

Velká část hledání správného distributora bude spočívat v ústním doporučení. Můžete si udělat veškerý průzkum na internetu, ale vaším nejlepším zdrojem informací budou ostatní lidé z vašeho oboru a to, koho používají. Vstupem do oborové asociace získáte přístup k dalším majitelům firem, kteří tu byli před vámi, viděli dobré i špatné a pomohou vám nasměrovat správným směrem.

Navštěvujte veletrhy

Cíl je zde stejný jako u vstupu do oborové asociace, s jednou malou výhradou: mít možnost mluvit s distributory tváří v tvář. Na veletrzích se setkávají tisíce lidí z daného odvětví, a to z mnoha stran. Budete moci navázat vztahy s ostatními majiteli firem, distributory a zákazníky najednou. Zvláště pokud vytvoříte vynikající exponát.

Podívejte se na webové stránky Národní asociace velkoobchodníků-distributorů

Na stránkách vás propojí s dalšími oborovými asociacemi a také zodpoví všechny vaše dotazy týkající se distribuce. Vzhledem k tomu, že zastupují distributory po celé zemi, mohou vás dokonce nasměrovat na správného distributora.

Najali jste si obchodní zástupce nebo jste použili velkoobchodníky/distributory?

.