Connect

What is it?

No matter how well costs are driven or hold down, no product can be profitable unless it sell. Portanto, todos os produtos devem satisfazer as necessidades e desejos dos clientes. Como todos os clientes são diferentes e procuram benefícios diferentes dos produtos, o ideal seria que as empresas adaptassem seus produtos para satisfazer os desejos e necessidades de cada cliente. No entanto, para muitas empresas isso não é possível, então elas precisam de uma forma de classificar os produtos em uma estrutura alinhada aos segmentos de clientes, conforme definido por suas necessidades e desejos. Quanto mais flexibilidade uma empresa tem para configurar produtos para diferentes segmentos de clientes a um custo mínimo, mais segmentos podem ser alvo com o produto principal. É por isso que é vital desenvolver novos produtos com flexibilidade como característica chave. Philip Kotler, um economista, concebeu um modelo que reconhece que os clientes têm cinco níveis de necessidade, que vão desde as necessidades funcionais ou essenciais às necessidades emocionais. O modelo também reconhece que os produtos são apenas um meio para satisfazer as diferentes necessidades ou desejos dos clientes. Ele distinguiu três drivers de como os clientes atribuem valor a um produto:

• Necessidade: uma falta de um requisito básico.
• Querer: um requisito específico de produtos para satisfazer uma necessidade.
• Demanda: um conjunto de desejos mais o desejo e a capacidade de pagar pelo produto.

Os clientes escolherão um produto com base no valor percebido do mesmo. A satisfação é o grau em que o uso real de um produto corresponde ao valor percebido no momento da compra. Um cliente só fica satisfeito se o valor real for o mesmo ou exceder o valor percebido. Kotler atribuiu cinco níveis aos produtos:

Os cinco níveis de produto são:

1. Benefício principal:
   A necessidade ou desejo fundamental que os consumidores satisfazem ao consumir o produto ou serviço. Por exemplo, a necessidade de processar imagens digitais.
2. Produto genérico:
   Uma versão do produto contendo apenas aqueles atributos ou características absolutamente necessárias para que ele funcione. Por exemplo, a necessidade de processar imagens digitais poderia ser satisfeita por um computador pessoal genérico, de baixo custo, usando um software gratuito de processamento de imagens ou um laboratório de processamento.
3. Produto esperado:
   O conjunto de atributos ou características que os compradores normalmente esperam e concordam quando compram um produto. Por exemplo, o computador é especificado para oferecer um processamento de imagem rápido e tem uma tela colorida precisa e de alta resolução.
4. Produto aumentado:
   A inclusão de recursos adicionais, benefícios, atributos ou serviços relacionados que servem para diferenciar o produto de seus concorrentes. Por exemplo, o computador vem pré-carregado com um software de processamento de imagem de alta qualidade sem custo extra ou com um custo incremental profundamente descontado.
5. Produto potencial:
   Inclui todas as ampliações e transformações que um produto possa sofrer no futuro. Para assegurar a lealdade dos futuros clientes, uma empresa deve ter como objectivo surpreender e encantar os clientes no futuro, continuando a aumentar os produtos. Por exemplo, o cliente recebe atualizações contínuas do software de processamento de imagem com novos e úteis recursos.

Que benefícios o modelo oferece?

O modelo de nível cinco produtos do Kotler fornece às empresas um método comprovado para estruturar o seu portfólio de produtos para visar vários segmentos de clientes. Isto permite-lhes analisar a rentabilidade de produtos e clientes (vendas e custos) de uma forma estruturada. Ao organizar os produtos de acordo com este modelo, os processos de vendas de uma empresa podem ser alinhados às necessidades de seus clientes e ajudar a focar outros processos operacionais em torno de seus clientes – tais como design e engenharia, compras, planejamento de produção, cálculo de custos e preços, logística e vendas e marketing.

Grupos de produtos em famílias de produtos que se alinham aos segmentos de clientes ajudam a modelar e planejar as vendas, bem como a produção e o planejamento de novos produtos.

Implementar a análise das Cinco Forças da Porter? Perguntas a considerar

• Como nossos clientes vêem nossos produtos?
• Como eles vão comprar nossos produtos?
• Podemos estruturar nossos produtos em famílias que se alinhem com a forma como nossos clientes valorizam nossos produtos?
• Como a estrutura do produto pode ser otimizada ao longo de componentes comuns para tornar as estruturas de custo e preço lógicas e acessíveis?

>