Comunicação Empresarial para o Sucesso

Persuasão é um acto ou processo de apresentar argumentos para mover, motivar ou mudar o seu público. Aristóteles ensinou que a retórica, ou a arte de falar em público, envolve a faculdade de observar em qualquer caso os meios de persuasão disponíveis (Covino, W. A. e Jolliffe, D. A., 1995). No caso do Presidente Obama, ele pode ter apelado ao seu senso de dever e aos valores nacionais. Ao persuadir seus pais a lhe emprestar as chaves do carro, você pode ter pedido a um dos pais em vez do outro, calculando a resposta provável de cada um deles e optando por se aproximar daquele que tinha mais probabilidade de adotar sua posição (e lhe dar as chaves). A persuasão pode ser implícita ou explícita e pode ter tanto efeitos positivos como negativos. Neste capítulo discutiremos a importância da ética, como fizemos nos capítulos anteriores, ao apresentar ao seu público argumentos para motivá-lo a adotar seu ponto de vista, considerar seus pontos, ou mudar seu comportamento.

A motivação é distinta da persuasão, pois envolve a força, o estímulo ou a influência para provocar a mudança. Persuasão é o processo, e motivação é o estímulo convincente que incentiva seu público a mudar suas crenças ou comportamento, a adotar sua posição, ou a considerar seus argumentos. Por que pensar em si mesmo como gordo ou magro? Por que você deve optar por cuspir ou castrar seu animal de estimação? Mensagens sobre o que é bonito, ou o que é a coisa certa a fazer em termos do seu animal de estimação, envolvem persuasão, e a motivação o obriga a fazer algo.

Uma outra forma de se relacionar com a motivação também pode ser extraída dos meios de comunicação de massa. Talvez você tenha assistido programas como Law and Order, Cold Case, ou CSI onde os detetives da polícia têm muitos dos fatos do caso, mas eles buscam o motivo. Eles querem estabelecer o motivo no caso para fornecer a proverbial “peça que falta no puzzle”. Querem saber porque é que alguém agiria de uma certa maneira. Vai pedir ao seu público que considere a sua posição e forneça argumentos persuasivos e motivação para que eles a contemplem. Você pode ter ouvido um discurso onde o orador tentou persuadi-lo, tentou motivá-lo a mudar, e você resistiu à mensagem. Use esta perspectiva em seu benefício e considere por que uma audiência deve ser motivada, e você pode encontrar os exemplos ou pontos mais convincentes. Confiar em posições como “Eu acredito, então você também deveria”, “Confie em mim, eu sei o que é certo” ou “É a coisa certa a fazer” pode não ser declarado explicitamente, mas pode ser usado com eficácia limitada. Por que o público deve acreditar, confiar ou considerar a posição “certa”? Mantenha uma perspectiva centrada na audiência ao considerar o seu discurso persuasivo para aumentar a sua eficácia.

Você pode pensar inicialmente que muitas pessoas na sua audiência naturalmente apoiariam a sua posição a favor de esterilizar ou esterilizar o seu animal de estimação. Após cuidadosa consideração e análise do público, no entanto, você pode descobrir que as pessoas são mais divergentes em suas opiniões. Alguns membros da audiência podem já concordar com a sua opinião, mas outros podem ser hostis à ideia por várias razões. Algumas pessoas podem ser neutras sobre o assunto e olhar para você para considerar os argumentos salientes. Sua audiência terá uma gama de opiniões, atitudes e crenças que vão desde hostil a concordante.

Apresentar este discurso como um meio de fazer com que todos concordem com você, olhar para o conceito de ganho mensurável, um sistema de avaliação da medida em que os membros da audiência respondem a uma mensagem persuasiva. Você pode reforçar as crenças existentes nos membros da platéia que concordam com você e fazer um bom trabalho de persuasão. Você também pode fazer com que membros hostis da audiência considerem um de seus argumentos e passem de uma posição hostil para uma posição mais neutra ou ambivalente. O objectivo em cada caso é mover os membros da audiência para a sua posição. Algumas mudanças podem ser pequenas, mas mensuráveis, e isso é considerado um ganho. Da próxima vez que um membro da audiência hostil considerar a questão, ele pode estar mais aberto a ela. Figura 14.1 “Ganho Mensurável” é um diagrama útil para ilustrar este conceito.

Edward Hall também sublinha este ponto ao discutir a importância do contexto. A situação em que uma conversa ocorre fornece muito significado e compreensão para os participantes em algumas culturas. No Japão, por exemplo, o contexto, tal como um ambiente de negócios, diz muito sobre a conversa e o significado das palavras e expressões dentro desse contexto. Nos Estados Unidos, porém, o conceito de um local de trabalho ou uma reunião de negócios é menos estruturado, e o contexto oferece menos significado e compreensão.

Culturas que valorizam muito o contexto são apropriadamente chamadas de culturas de alto contexto. Aquelas que valorizam o contexto em menor grau são chamadas culturas de baixo-contexto. Estas perspectivas divergentes influenciam o processo de persuasão e são dignas da sua consideração quando planeja a sua fala. Se o seu público é principalmente de alto contexto, você pode ser capaz de confiar em muitas normas culturais enquanto prossegue, mas em uma cultura de baixo contexto, como os Estados Unidos, espera-se que você forneça estrutura e esboce claramente sua posição e expectativas. Esta capacidade de compreender a motivação e o contexto é a chave para uma boa comunicação, e que iremos examinar ao longo deste capítulo.