12 Diferentes estratégias de preços “SaaSy”

De empreendedores individuais de bricolage a empresas de software empresarial, SaaS provou ser elástico, escalável e progressivo. Algumas das ideias SaaS mais bem sucedidas incluem gestão de vendas e funcionários, plataformas de gamificação, análises e soluções de gestão de tempo. De acordo com o Gartner Group, a receita mundial de SaaS está projetada para atingir 22 bilhões de dólares até 2015, um aumento de 52% a partir de 2012.

Com a indústria não mostrando sinais de desaceleração, tornou-se um espaço muito atraente. No entanto, entrar no SaaS com uma ideia é uma coisa, mas ser bem sucedido com ela é uma besta própria. Embora existam numerosos artigos detalhando o desenvolvimento de SaaS de sucesso, o foco deste artigo é a análise da estratégia de precificação.

Das pinceladas mais amplas de precificação de valor comparativo à exibição de melhores práticas de precificação (terminando com 9, ou $39 em vez de $40), vamos dar uma olhada no que está funcionando para empresas SaaS distintas e únicas.

Salesforce

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para a ferramenta de colaboração de vendas em tempo real da Salesforce, o serviço padrão ao navegar para a página de preços.

Salesforce oferece testes gratuitos para cada plano, começando em 7 dias e aumentando para 30 dias para os planos Enterprise e Unlimited. Eles oferecem múltiplos caminhos para a conversão, como a chamada telefônica disponível, o download do gráfico de comparação completo e, claro, a avaliação gratuita.

Uma parte importante de sua estratégia de preços é a separação dos planos em 5 categorias. (Eles realmente A/B testaram com 4 e 5 categorias, com o plano Contact Manager omitido no teste de 4 planos). Cada uma destas categorias dita especificamente uma função e capacidade.

Takeaway: A apresentação de 5 planos reforça claramente o nível de seriedade, capacidade e aumento de valor por plano de preço, sem dúvida, pontos de preço mais altos. Além disso, adicionar caminhos simples de conversão CTA ajuda a validar serviços.

Freckle

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para o serviço de rastreamento de tempo divertido e elegante, Freckle. Esta página de preços é encontrada depois de percorrer os meios de validação incluindo cotações, características do produto, e uma demonstração GIF snazzy.

Similiar ao modelo de avaliação gratuita de 30 dias de Crazy Egg, a página de preços da Freckle exibe avaliações gratuitas para 3 planos médios. Desviando-se da exibição de 5 planos do Salesforce, Freckle incluiu apenas referências aos planos de baixo e alto nível (Consultores e Enterprise, respectivamente) em CTAs separados sob a exibição de 3 planos.

Tambem desviando-se da estratégia do Salesforce, as principais categorias de planos da Freckle são tamanhos de equipes específicas, não funções. O preço real por plano é posicionado e dimensionado de forma neutra, ao mesmo tempo em que enfatiza as características mais importantes do plano (número de membros da equipe).

Takeaway: O foco no tamanho da equipe valida diretamente as diferenças de preço. Além disso, manter uma descrição do plano simples e sem confusão permite aos clientes potenciais considerar facilmente as opções.

Concur

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para o serviço integrado de gerenciamento de viagens e despesas, Concur. Esta é a metade superior da sua página de preços, que se estende a uma lista de características do produto por plano.

Aqui, vemos instantaneamente a semelhança dos 5 planos, mas também diferenças em comparação com os 2 primeiros exemplos. O principal ponto de tensão da Concur é o Test Drive laranja, que também aparece na sua barra de navegação. Além disso, o CTA Contact us é mais um caminho de conversão possível além do Test Drive, Cálculo de Preços, Assinatura Agora, Obter Cotação Online e Teste Grátis (o mesmo que Test Drive).

O seu plano mais barato, a opção Pequenos Negócios, parece um roubo, pois $8/mês é um preço comum para um plano pessoal. Esta justaposição significa uma proposta de valor mais elevado para as opções subsequentes. Após o plano Small Business, devemos solicitar uma cotação online para determinar o preço.

Takeaway: Emparelhar um teste gratuito com as cotações necessárias permite aos potenciais clientes experimentar o serviço em primeira mão e validar propostas de planos de preços mais altos.

HubSpot

Na imagem de tela abaixo, estamos olhando para o serviço de marketing popular, HubSpot. A sua estratégia de preços desvia-se completamente dos exemplos anteriores.

Notemos imediatamente que existem apenas 3 planos (comparados com os 5 frequentes). Uma breve descrição das habilidades dos planos dita o nível de consultoria e opções de configuração. Adicionalmente, os potenciais clientes têm a opção de comparar pacotes para uma avaliação detalhada das características por plano.

O elemento mais único da estratégia de preços da HubSpot é a capacidade de personalizar um preço com base no número de contactos apropriados. Além disso, os caminhos de conversão de CTA incluem o botão regular Contacte-nos e o número de telefone. Por baixo destes CTAs há ainda mais CTAs, incluindo uma demonstração gratuita e uma avaliação de marketing. Combinados, a sua estratégia de preços é incrivelmente clara e de fácil utilização. O preço é influenciado por situações individuais, e não por conjuntos de conjunto abrangentes.

Takeaway: Transparência e personalização na informação de preços permitem aos potenciais clientes determinar um plano apropriado e aumentar o nível de conforto.

AppFolio

Nas capturas de tela abaixo, estamos olhando para o renomado serviço de gestão de propriedades, AppFolio. A sua página de preços começa por testemunhar a transparência, com um CTA de estudos de caso para validação.

Seguir a promessa de transparência, chegamos à sua estratégia de preços.

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Todos os recursos na caixa vermelha aparecem ao pairar. Vemos o título da coluna como Preço Por Mês; no entanto, não vemos nenhum custo. O que dá?

AppFolio atribuiu estrategicamente um custo de valor misterioso a cada característica, continuando a afirmar que todas as 13 características são INCLUÍDAS como um custo do pacote. Vemos também a taxa de Setup One-Time One-Time do AppFolio, descrita como 2 Meses de Serviço.

AppFolio sublinha o preço de $1 por unidade e valida isto na sua cópia inicial. Abaixo de seu serviço padrão estão os Serviços Opcionais:

Esta é a única área em sua página de preços onde os custos de valor real são listados. Nesses serviços adicionais, vemos 3 instâncias de um recurso gratuito ($0) mais o CTA informativo, Saiba Mais. A AppFolio entende que os potenciais clientes podem não ter os recursos para construir um site profissional, selecionar residentes, ou oferecer seguro de responsabilidade civil ao locatário. Ao capitalizar sobre esta lacuna do mercado, a AppFolio pode integrar serviços adicionais em sua estratégia de preços.

Takeaway: Atribua estrategicamente valor misterioso às características do produto, e aplique com um preço por plano de item individual. Isso dilata o interesse do cliente potencial e aumenta o valor da proposta.

Visual Website Optimizer

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para o notável serviço de teste A/B, Visual Website Optimizer. Sua página de preços tem uma abordagem ligeiramente diferente do que vimos até agora.

Desta vez, estamos observando uma estratégia de 4 planos, com 3 opções CTA indicativas de valor: o plano padrão de 30 dias de teste gratuito, plano de compra, e visualizar planos maiores. Se decidirmos visualizar planos maiores, somos direcionados a mais 4 planos, diferenciados apenas pelo preço e número de visitantes testados, todos com opções de compra. A opção final, para mais de 1 milhão de visitantes, requer um telefonema.

A estratégia de preços da empresa incorpora o teste gratuito comum de 30 dias com 8 níveis de proposta de valor. Os seus pontos de preço mais elevados são validados pelos logótipos e testemunhos dos clientes (caminhos de conversão CTA). Tendo atingido um nível de autoridade tão alto no mercado, eles são capazes de atender a muitas necessidades derivadas do tamanho do visitante.

Takeaway: Não tenha medo de alavancar clientes populares para impor planos de maior valor. Além disso, segmentar os planos pelo tamanho do visitante ajuda os clientes potenciais a determinar onde eles se encaixariam.

Bridgei2i

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para o serviço de análise de negócios, Bridgei2i. Sua página de preços é segmentada em uma estratégia de 3 planos.

Bridgei2i difere de todas as estratégias de preços que vimos até agora. Eles não oferecem um teste gratuito ou opções de plano estendido.

Em vez disso, eles se concentram completamente na comparação do custo do valor dos planos, indicativo das características. Em vez de validar a comparação de preços com uma métrica como os visitantes, Bridgei2i expressa confiança no valor das suas funcionalidades. Além disso, vemos dois caminhos de conversão do CTA do Contact Us. A página de preços se estende para mostrar mais algumas comparações de características.

Takeaway: Apoiar a simplicidade e a tradição, validando os custos dos planos com valores de características. Se você fez a pesquisa e seus clientes potenciais geralmente têm uma boa noção dos recursos que eles precisam, enfatizando o valor ajudará a validar os custos dos planos.

HasOffers

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para o preço do serviço de análise de atributos, HasOffers.

É outra opção de 3 planos, exceto que desta vez vemos o retorno dos testes gratuitos de 30 dias. HasOffers segue um plano de preços muito simples nesta página principal. Podemos ver apenas 2 custos, os $279 e $799, ambos muito superiores a qualquer opção de pequeno ou médio porte. Se navegarmos para comparar características, os planos tornam-se muito detalhados.

A estratégia de preços da empresa é uma boa mistura de tudo o que vimos. Eles mantêm o número de planos em um simples 3, oferecem testes gratuitos, fazem propostas de valor com logotipos de grandes marcas e validam os custos dos planos com valores métricos destacados como Ofertas, Usuários e Cliques/Mês.

Neste ponto, eu gostaria de apontar como uma estratégia de preços evolui. Inicialmente pensei: “Não há como eles começarem com um plano mínimo de $279”. Então eu disparei a Wayback Machine e pus a minha preocupação em descanso. Estas são as opções que costumavam ser:

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Embora um plano mínimo de $99 ainda seja alto, eles definiram estrategicamente o seu mercado com pequenos negócios na parte baixa (em oposição aos planos “pessoais/individuais”). Agora, comparando as duas páginas, vemos que a opção básica de $99 foi eliminada e o plano Dedicado high-end foi adicionado, juntamente com uma impressionante lista de logotipos de clientes.

Takeaway: O preço de arranque não tem de seguir um modelo de baixo custo, plano mínimo. Ao identificar alvos e segmentos de clientes claros, as empresas SaaS podem ditar um valor mais alto por plano. Além disso, conforme as empresas SaaS crescem, elas não precisam alterar os preços para os clientes existentes. Em vez disso, elas podem oferecer uma opção de preço mais alta como o plano Dedicado.

Basecamp

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para a página de preços da Basecamp, um serviço de gerenciamento de projetos popular criado pela 37signals.

Apenas como o exemplo HasOffers, a página de preços da Basecamp originalmente não incluía o quinto plano de alta qualidade. Além disso, seus testes gratuitos costumavam durar 45 dias, e agora eles correm 60. Aqui estão os fatores únicos de sua estratégia de preços atual:

• “Ordem de Sanduíche” lista de preços começando com a penúltima ponta alta, trabalhando até a ponta baixa, e depois terminando com o avô.
• Todos os recursos do plano são consolidados em uma lista, ao contrário dos normais “gráficos de comparação de colunas”
• A proposta de valor do plano é claramente indicativa de duas métricas – o número de projetos e a quantidade de espaço de armazenamento de arquivos.

Takeaway: Aumente o valor de uma métrica consolidando todas as outras características como um padrão por plano. Além disso, ao oferecer o dobro da duração do padrão da indústria para testes gratuitos, os clientes potenciais têm mais tempo para crescerem dependendo do produto, transformando-se inevitavelmente em uma conversão.

BigDoor

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para a página de preços do BigDoor, um dos serviços de gamificação de maior sucesso.

Isso é estranho… Onde estão os preços?

Bem, para empresas SaaS como a BigDoor, quando você atinge um certo nível de sucesso, você pode ser um pouco mais “prestigiado” com estratégias de preços. Clientes potenciais têm de “Candidatar-se a Parceiro BigDoor” e clicar em “Submeter a sua candidatura”

Não saiba mais, adicione ao carrinho, ou comece, mas submeta a sua candidatura. Esta é a definição de valor de comando; mas, para realmente ganhar algumas idéias sobre o seu preço, precisamos voltar no tempo novamente.

• Em 2000, o site era na verdade um “pod de informação dinâmica para as pessoas no Arizona”
• Em 2009, o domínio estava à venda. No mesmo ano a BigDoor Media tornou-se pública a beta com soluções de monetização do site. O elemento de gamificação tornou-se sua tese e entrou ao vivo no final de 2010 – início de 2011.

BigDoor originalmente brilhou um grande botão vermelho “Free to Get Started”, mas que ainda direcionava os visitantes para uma página de cadastro.

Takeaway: Focando apenas no registo de contas com testes gratuitos aumenta a dependência e, em última análise, as conversões. Este senso de exclusividade e integração de soluções de white-label cria uma estratégia de preços competitiva com alto valor final.

BlackStratus

Na captura de tela abaixo, estamos olhando para a página de preços para as informações de segurança e gestão de eventos SaaS, BlackStratus.

Similiar à estratégia de preços do BigDoor, BlackStratus se concentra no registro de contas antes das compras. Clientes em potencial têm o download gratuito opcional; no entanto, eles ainda devem criar uma conta para completar o download. Além disso, existem vários caminhos de conversão CTA, incluindo os números de Vendas e Suporte, o botão Mais Informações e o botão Download Grátis.

Esta estratégia de preços impõe um princípio fundamental do seu produto – a segurança. É uma estratégia experimental, onde clientes potenciais confiam na BlackStratus com informações básicas e são escoltados através de um processo de vendas seguro.

Takeaway: As estratégias de preços nem sempre têm de ser 100% iniciais e transparentes. Adicionar o registo como pré-requisito para a compra reforça os princípios do produto, tais como segurança.

Evernote

Finalmente, na imagem abaixo, estamos a olhar para a página de preços do conhecido Evernote.

Modelos gratuitos funcionam para empresas SaaS, e o Evernote é um dos melhores exemplos.

Há uma clara opção premium para actualizar, que é incrivelmente barata em comparação com os outros SaaS que temos visto. Evernote também adiciona um plano de nível superior para empresas.

Aqui onde os modelos freemium trabalham a sua magia:

• Nível 1: Grátis
• Nível 2: $5 por mês
• Nível 3: $10 x por mês

Para 100 empregados, isso é $1.000 por mês, o que ainda é relativamente barato. Mas se olharmos para as soluções de nível médio e empresarial dos planos de preços SaaS anteriores, ele se encaixa perfeitamente em.

Takeaway: Os modelos Freemium podem ser difíceis para as empresas SaaS. Para ter sucesso com o freemium, temos de compreender completamente a relação entre o valor do produto e as necessidades do cliente. Isto significa identificar e criar restrições de produtos e soluções que libertem os usuários ou equipes inevitavelmente desejarão.

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